Talaan ng mga Nilalaman:
- Ang Karanasan Ko
- Tratuhin nang Mabuti ang Iyong Mga Customer
- 5 Mga Hakbang sa Pagsulat ng isang Mabisang Mga Pitches sa Pagbebenta
- 1. Panimula
- 2. Kwento
- 3. Paglalahad
- Tandaan: Price Pitch
- 4. Pagsara
- 5. Upsell
- Kunin ang Sales Rep Poll!
Ginawang mga benta ang mga lead sa isang mahusay na nakasulat na script na talagang gabay sa mga customer na bumili.
Daria Shevtsova sa pamamagitan ng Pexels
* Singsing singsing *
"Kamusta?"
"Ginang Bush?"
Hindi ako kasal. "Ohhh noooo," sa palagay ko. "Yesss?"
"Ito si Miranda na tumatawag sa Mother's Against Drunk Driving, at tumatawag kami ngayon upang kausapin ka tungkol sa mga namamatay na bata, at sigurado akong alam mo na blah blah blah ngayong taon, at blah blah sa iyong komunidad at blah blah blah bumili ka ng magazine. "
Ito ang tawag na natanggap ko kaninang umaga. O kahit papaano ito ang narinig ko. Tila ang ilang mga firemarketing firm ay nangangailangan ng ilang seryosong tulong sa pagsulat ng isang nakakaengganyong script. Ang mga rep ng telepono ay nagbubulungan tungkol sa kamatayan at pagkalumbay sa ekonomiya sa kanilang unang hininga, at hindi ako nakikinig pagkatapos ng kanilang pagpapakilala. Hindi sila nasasabik sa pinag-uusapan, kaya hindi rin ako.
Sa mga benta sa telemarketing, tulad ng sa lahat ng mga form ng mabisang pakikipag-isa (tinatawag na "interpersonal") na komunikasyon, ang mensahe ay dapat iwanan ang iyong bibig, maglakbay sa pamamagitan ng telepono, maabot ang aking tainga, at isalin ng aking utak sa eksaktong paraan mo gusto kong maunawaan ito. Ang pagsulat ng isang script na may sigasig ng isang post office clerk ay hindi ibebenta sa akin sa isang ideya o isang produkto na hindi ko binabalak na bumili sa una.
Upang maging matagumpay sa mga benta, malaki ang tulong na malaman kung paano makilala at kung paano makisali sa iyong customer. Kailangan mong itapon ang isang tagapag-ingat ng buhay sa pool ng kawalang-malasakit, ang patay na hangin ng katahimikan na umiiral bago kayo magkita, na ang kanilang pagkamakaako, kanilang pagkamakasarili, kanilang pagmamalaki, ay nasasabik na makuha.
Ang Karanasan Ko
Nagtrabaho ako sa direktang mga benta mula noong ako ay 6 taong gulang. Sa gayon, doon ako dinala ng aking ama sa aking unang Home Improvement Expo. Nagbebenta siya ng mga pampalambot ng tubig sa dumadaan na publiko, at ako ang namamahala sa pagpapakita ng mesa. Gustong-gusto ko ang mga business card, i-pila ang mga brochure, at maayos na ayusin ang mga magnet habang kinakausap niya ang bawat solong taong dumaan.
"Abutin ang laro kagabi?" Naririnig kong tinanong niya ang lalaking nasa sumbrero ng Pirates. "2-run homer sa ika-12… hindi makapaniwala". O, "Galing ka sa Franklin? Bumaba ka doon sa Ruta 8?". Nakita ng aking malapad na mga mata ng bata na ang tatay ay kaibigan ng lahat! At napasaya siya nito! Palagi siyang tumatawa at nakangiti sa mga palabas na ito. Naalala ko ang pagtatanong ko sa kanya - marami - "kilala mo ba siya?" pagkatapos na magpatuloy ang isang customer sa aming booth. "Yeah", sasabihin niya, "siya ay isang customer".
Sinabi sa akin ni Itay mga taon na ang lumipas pagkatapos kong magsimula ng aking sariling karera sa mga promosyon at benta kung gaano niya kamuhian ang mga palabas na iyon. At habang alam niya ang maraming tao sa aming maliit na bayan noon, hindi personal na kilala ng tatay ang lahat, ngunit hindi mo masabi. Malamang na nagpatuloy siya upang makilala ang iba pa sa bayan sa kanyang 35 taon (at pagbibilang) sa mga benta, karamihan sa mga ito ay mga customer ng kanyang maraming beses.
Kahit na pagbisita ko sa aking bayan, napahinto ako sa mga hindi kilalang tao sa gasolinahan o sa grocery store: "Anak ka ni Mike! Sabihin mo sa tatay mo na sinabi kong 'hi,'" masayang sabi nila nang nakangiti. Alam ni Itay ang mga susi sa matagumpay na pagbebenta ay mga personal na relasyon, pagiging positibo, at katotohanan, at nasasabik pa rin siya kapag umupo kami upang talakayin ang aming kasalukuyang mga pitch ng benta.
Tratuhin nang Mabuti ang Iyong Mga Customer
Kung nais mo ang trato na tratuhin ka nang maayos, dapat mong tratuhin nang mabuti ang iyong mga customer. Isipin ito bilang sales karma — ang Golden Rule ay may bisa rito. Kung nais mo ang iyong trabaho upang mapangiti ka, kailangan mo munang magbigay ng isang ngiti. Nagsisimula ang lahat dito. Hindi, hindi madaling ngumiti kung hindi ka nakapagbenta buong linggo. Mayroon akong 0 mga ngiti na ekstrang pagkatapos gumawa ng $ 10 na nagtatrabaho sa buong araw sa labas sa isang blizzard ng Colorado.
Tulad ng sasabihin sa iyo ng anumang propesyonal sa pagbebenta, ang pagpapanatili ng iyong saloobin ay isang bagay na kailangan mong sanayin. Karanasan ang iyong pinakamahusay na guro dito.
Pansamantala, may mga tip at tool na maaari mong gamitin sa iyong tunay na pitch ng pagbebenta upang matulungan ang pagsara ng isang benta. Ang isang pitch ng benta ay hindi mahika o talento, kahit na ang sales rep ay may talento, o isang salamangkero. Ang pitch ng benta ay isang sistema, isang pamamaraan, na ang isang sales rep ay tinanggap upang magamit nang tuloy-tuloy. Kahit na ang pinaka katamtaman ng mga script ay magbubunga ng ilang mga resulta kung patuloy na ginagamit.
Kaya't habang wala akong pera para sa mga magazine ngayon, si Ms. Telemarketer narito ang aking tunay na kontribusyon sa iyong kampanya.
5 Mga Hakbang sa Pagsulat ng isang Mabisang Mga Pitches sa Pagbebenta
1. Panimula
"Kumusta! Kumusta ka?". Heto na! Sabihin ang 4 na salitang ito, pagkatapos ay manahimik. Ang pagpapakilala ay isang katanungan, at ito ay sinadya upang makakuha ng isang tugon. Kung hindi ito sagutin ng iyong customer, hindi na sila sumasagot ng anupaman, at dapat kang magpatuloy sa iyong susunod na lead.
2. Kwento
Sinasabi nito kung sino ka, kung ano ang iyong ginagawa, at kwalipikado sila para sa iyong pagbebenta.
Sino ka: Sabihin sa kanila ang isang bagay na alam na nila. Ang pagkilala ay susi dito. Kung nagbebenta ka ng DirecTV, sabihin ang "Kasama ko ang DirecTV". Kung ikaw ay isang bagong kumpanya na sumusubok na gumawa ng isang pangalan para sa iyong sarili, banggitin ang iyong tanyag na kumpetisyon. "Alam mo ang Chem-Lawn, tama? Kami ay Law Law Care, ginagawa namin ang ginagawa ng Chem-Lawn (oo, sabihin ulit!) Dito mismo sa Erie (banggitin ang bayan na kanilang tinitirhan para sa dobleng iskor sa salita!)
Ano ang iyong ginagawa: Inihahanda nito ang iyong customer para sa kung ano ang hihilingin mo sa kanila na bilhin. Bigyan sila ng isang ideya upang masimulan nilang mag-isip kung paano gamitin ang iyong produkto o serbisyo sa pagpapatuloy ng iyong tono. Ang isang karaniwang halimbawa ay ang "nasa lugar lang kami ng aming lugar na naghahanap ng mga bagong customer…" at sa parehong hininga, kwalipikado sila:
Kwalipikado ang mga ito para sa produkto / o serbisyo: "… mayroon kang isang damuhan, tama?". "Nanonood ka ng TV, di ba?". Kung sasabihin nilang hindi, bastusin ang mga ito sa "alam mo may isang tao na hindi, tama?".
Nagtatanong "di ba?" Matapos ang iyong kwalipikadong tanong ay masasabi nilang "oo". Mas sinabi nilang "oo" sa buong pitch mo, mas maraming pagganyak na sasabihin nilang "oo" sa iyong pagtatapos. Kapag kwalipikado ka na sa kanila, iyon ay, kumuha ng isang katanungan dito na maaari nilang sabihin na "oo" na, magpatuloy. Kung hindi mo kwalipikado ang mga ito, hindi mo ibebenta ang mga ito. Maaari ring magpatuloy sa iyong susunod na lead.
3. Paglalahad
Ngayon, banggitin ang tatlong (at tatlong lamang) mga benepisyo ng iyong produkto at serbisyo. Alam mo ang dose-dosenang mga kadahilanan kung bakit ang iyong produkto ay nagkakahalaga ng pagbili, ngunit ang pagtatanghal ay kailangang maging mabilis at sa punto.
I-save ang iba pang mga benepisyo para sa pagsagot sa anumang mga katanungan na mayroon sila. Sa ngayon, pumili ng tatlong mga benepisyo na direktang nauugnay sa kung paano sila naging kwalipikado para sa iyong serbisyo.
"Ang aming lawn service (1.) ay nagbibigay sa iyo ng mga berdeng damuhan na may (2.) walang kemikal para sa (3.) mas kaunting pera". O, "Binibigyan ka ng aming serbisyo sa TV ng (1.) lahat ng mga channel na pinapanood mo na gamit ang (2.) mas mahusay na kalidad para sa (3.) mas kaunting pera kaysa sa paggastos mo ngayon". 1-2-3 tapos na. Hindi na nagsasalita tungkol sa iyong mga benepisyo.
Tandaan: Price Pitch
Kung nagbebenta ka ng isang bagay na kailangan nilang bayaran para sa araw na ito, gugustuhin mong itaas ang presyo dito. Upang magtaas ng presyo, sabihin sa kanila kung magkano ito sa isang tindahan na alam nila, kung magkano ito sa pamamagitan mo, at kung magkano ang naiipon nila. Gumamit ng salitang "dolyar" upang gawing mahal ang mga bagay at "pera" upang maging mura ang tunog ng mga ito. Halimbawa, "Ibinebenta ng Wal-Mart ang emergency kit na ito sa halagang 50 dolyar, ngunit ibinebenta namin ang pareho sa 20 pera lang. Na naglalagay din ng 30 dolyar pabalik sa iyong bulsa!" Pagkatapos mai-seal ang pitch ng presyo sa isang halatang tanong na "oo", tulad ng, "gusto mo ng pagtipid ng pera, tama?". At "oo" sasabihin nila - at magtatapos ka.
4. Pagsara
Oo, "ipagpalagay ang pagbebenta" —kilos na parang sinabi na nila sa iyo na nais nilang bumili. Pagkatapos ng lahat, sinabi lang nila sa iyo ng "oo" (minsan, dalawang beses, marahil ay tatlong beses sa ngayon kung nakakakuha ka ng mabuti). Ang susunod na tunog mula sa iyong bibig ay isinasara mo ang pangungusap, at binibigyan sila ng isa sa dalawang pagpipilian. Tumatawag upang mag-iskedyul ng mga tipanan? Itanong, "Kaya, gumagana ba ang Martes o Miyerkules para sa iyong libreng konsulta?". Nagbebenta ng mga candy bar sa bahay? "Kaya gusto mo ba ng dalawa tulad ng lahat o isa lamang para sa iyong sarili?". Mga starter kit para sa… ano pa man? "Kinukuha ng lahat ang pinahusay na pack sa linggong ito sapagkat ito ay nabebenta, nais mo rin bang gawin iyon, o kunin ang pangunahing kit?"
Ngayon, ito ang sandali ng katotohanan. Papayag sila alinman na bilhin ang iyong produkto o susubukan nilang mag-back out. Ang mas nakaugnayan mo sa kanila hanggang sa puntong ito (ngumiti, magbahagi ng tawa, sabihin sa kanila na mayroon ka ring mga anak, o manuod ng TV, o kung anuman ang kanilang kwalipikado sa simula), mas mahirap para sa kanila na mag-back out. Nagpasya man ang iyong customer na bumili o hindi nagpasya tungkol sa pagbili ngayon, maaari mong wakasan ang pag-uusap sa "at kumukuha kami ng cash at mga tseke at kard, kung ano ang pinakamadali para sa iyo."
5. Upsell
Matapos mong isulat ang kanilang order ay isang mahusay na oras upang sabihin sa kanila ang tungkol sa "espesyal na promosyon" na nakalimutan mo para sa pagbili ng mga customer. Gamitin ang momentum na sinimulan mong makuha ang mga ito upang bumili ng isa upang ibenta ang dalawa! "Oh, halos nakalimutan ko - dahil bumili ka ng isa, nakakuha ka ng kalahati! Gusto mo ba ng berde o pula?". O, "Alam mo, dahil nakaiskedyul ka para sa Miyerkules maaari akong gumawa ng isa pang pagtatantya sa iyong lugar, maaari mo bang maiisip ang iba pa na (kwalipikado sila) na nakakuha ng masamang tubig?".
Kapag na-compose mo ang iyong epektibo at nakakaengganyong script ng pagbebenta, tiyaking gamitin ito nang tuloy-tuloy sa bawat solong tao. Habang ang mga salita at istraktura ng script ay mahalaga, ang pakikipag-ugnayan sa pagitan mo at ng customer ay mas MAHAL pa! Ang pag-pause upang pahintulutan silang sagutin ang susi sa pakikipag-ugnayan, at aktibong isasangkot ang iyong customer sa iyong tono.
Ang pagtatanong na hindi nila masabing hindi upang makatulong sa kanila na magpasya para sa kanilang sarili na nais nilang bilhin ang iyong produkto, at isasara ang maraming mga deal para sa iyo. Kaya upang madagdagan ang pagkilala sa iyong produkto o serbisyo, at upang madagdagan ang IYONG mga benta, gamitin ang 5 mga hakbang na ito. Mas magiging masaya ang iyong mga customer, at kapag tumaas ang iyong benta, magiging ikaw din!