Talaan ng mga Nilalaman:
- Patuloy o Pest?
- Ang Followup Fallacy
- 7 Nakamamatay na Fouladong Up na Mga Kasalanan sa Pag-follow
- Bakit Nag-foul Up ang Salespeople
- Mga tip para sa Ditching the Followup Frenzy
Alamin ang pagkakaiba!
Canva
Patuloy o Pest?
Nagpunta ako sa isang tanghalian sa negosyo kung saan inimbitahan ang mga tao sa aking industriya na makipag-chat tungkol sa mga benta at marketing. Sa kaganapan, sinabi ng isang ginoo kung paano siya tumawag sa isang prospective na kliyente buwan buwan para sa isang bagay tulad ng tatlong taon bago sila maging isang customer. Kung ito ay isang buwanang tawag, nasa 36 na tawag iyon. At ang mga tawag na ito ay tila personal.
Kaya't ang salesperson ay nananatili lamang o isang maninira? (Timbangin ang kasama sa botohan dito.)
Ang isang followup, ang proseso ng pagkonekta at paglipat ng proseso ng mga benta na malapit sa isang malapit, ay isang kinakailangang elemento ng tagumpay sa pagbebenta. Gayunpaman, maraming mga salespeople ang nag-follow up ng napakarami, o sa isang nakakainis na paraan, na sila ay talagang fouling up at itaboy ang mga benta.
Ang paggiling sa pagkuha ng mga prospect na bumili ay maaaring nagtrabaho sa nakaraan. Pero hindi ngayon. Ang libro ni Daniel Pink, To Sell is Human , ay nagbibigay ng isang mahusay na talakayan sa kapaligiran sa pagbebenta ngayon.
Kapansin-pansin, kahit na ang tanawin ng pagbebenta ay nagbago nang malaki sa paglipas ng mga taon, ang mga hindi mabisang taktika ng pagsunod ay hindi. Narito kung ano ang nangyayari…
Ang Followup Fallacy
7 Nakamamatay na Fouladong Up na Mga Kasalanan sa Pag-follow
Narito ang ilang mga karaniwang paraan upang mabulok ang mga tindera habang nagpapatuloy sila sa proseso ng pagbebenta sa mga customer:
- "Nakalimutan mo ba ako?" Ang mga walang takot na salespeople na ito ay tumatawag o nag-email ng paulit-ulit sa customer, inaasahan na sa susunod na pakikipag-ugnay ang customer ay mahiwagang magsasabi ng oo. Sa likod ng kanilang isipan, iniisip nila na maaaring nakalimutan lamang ng mga customer ang tungkol sa kanila o sa kanilang alok. Sa totoo lang, totoo iyan. Ang mga tao ay nalulula sa bahay at sa trabaho. Ngunit narito ang kicker: Kung talagang interesado ang mga customer, hindi nila nakakalimutan kahit na hindi sila kumilos kaagad. Kaya't kung ang pagtatanghal o alok ng isang salesperson ay nakalimutan, marahil ay hindi ito sapat na nakakahimok para sa mga prospect na gumawa ng desisyon sa pagbili. Damdamin, iyon ay isang matigas na katotohanan para sa marami sa mga benta na lunukin. Oras na kalimutan ang mga nakakalimutan at magpatuloy.
- Hindi Wastong Karapat-dapat. Ang hindi kakayahang maging karapat-dapat sa mga kicker ng gulong mula sa tunay na kwalipikadong sanhi ay maraming mga salespeople na walang tigil na mag-follow up sa lahat ng maling humahantong sa kung saan-saan.
- Ipinapalagay na Lahat ng Benta ay Magandang Benta. Ang ilang mga salespeople at negosyong kumakapit sa bawat benta ay humantong, hindi alintana kung ito ay isang imposibleng maglingkod o hindi. Ipinagpalagay nila na ang alinman at lahat ng mga benta ay mahusay na benta. Kaya't nag-drone sila sa kanilang walang katapusang pagsubaybay, paghabol sa negosyo na mas mabuti silang iwanan.
- Ginagawa lang ang mga Numero. Ang ibang mga salespeople ay talagang walang pakialam kung magsara ang isang benta o hindi. Kailangan lang nilang gawin ang kinakailangang bilang ng mga tawag sa pagsunod sa mga benta upang mapanatili ang kanilang trabaho nang buo.
- Hindi Pakikipag-usap sa Tunay na Tagapagpasya. Katulad ng mga hindi makikilala ang kwalipikado mula sa hindi kwalipikadong mga lead, ang ilang mga salespeople ay nag-uusap sa pamamagitan ng isang pool ng mga contact, wala sa alinman ay mayroong anumang awtoridad sa pagpapasya. Makikipag-ugnay sila sa mga taong ito nang paulit-ulit, inaasahan na sa isang araw ay mapakilala sila sa tsek na mga lumagda na lagda. Ang hindi nila makilala (o tanggihan) na kilalanin ay ang mga walang silbi na contact na ito ay ang mga guwardya, pinipigilan ang riffraff ng benta na makalusot. Ang madalas na mapunta ang mga taong ito ay ang mga tagabantay ng gatekeepers ay maaaring magbigay ng impresyon na mayroon silang higit na awtoridad kaysa sa talagang ginagawa nila.
- Abala sa Trabaho. Ang mga hindi gawaing pagsubaybay na aktibidad ay maaaring magparamdam sa mga salespeople na may ginagawa sila. Ngunit sa mga benta, ang mahalaga ay ang pagbebenta. Oras na huminto sa pag-follow up sa mga lead na hindi nagsasara at maghanap para sa ilang mga berdeng pastulan (ang uri ng cash greener).
- Hindi matukoy ang Mga Signal ng Customer. Hindi mabasa ng ilang cliffess salespeople ang mga signal ng pagbili ng mga customer — o hindi pagbili. Kaya't pinapanatili nila ang kanilang walang bunga na paghahanap ng patay o namamatay na mga lead.
Bakit Nag-foul Up ang Salespeople
Kung ang mga pag-uugaling ito ay nakakainis, bakit kumikilos ang mga salespeople sa ganitong paraan? Isang malaking kadahilanan: Takot. Takot sa ano?
- Takot na Mawalan ng Benta. Halata naman ito Natatakot silang hindi gawing matagumpay ang kanilang mga numero. Kaya't pinipigilan nila ang pagmamartsa sa mga lead na mayroon sila, kahit na mas mahusay silang payuhan na maghanap ng mas kumikitang at mabungang mga prospect.
- Takot na Mawalan ng Pagkontrol sa Pagbebenta. Matapos magawa ng mga nagtitinda ang kanilang pinakamahusay na mga alok at pagtatanghal, ang proseso ng pagbebenta ay wala sa kanilang kontrol at nasa korte ng customer. Ito ay isang masakit na katotohanan para sa marami sa mga benta. Kaya't upang makaramdam na kontrolado pa rin nila, walang tigil ang pag-iimbak nila ng bawat lead na nakuha hanggang sa tumigil ang mga customer sa pakikipag-usap sa kanila o magbigay sa pagbebenta sa pag-asang mawala sila. Tandaan ang term na "sumuko," hindi "bumili sa."
Mga tip para sa Ditching the Followup Frenzy
Upang matulungan na mapanatili ang pagsunod mula sa pagmamaneho ng parehong benta at mga customer, isaisip ang mga tip na ito:
- Itanong Ano ang Naaangkop. Kung ang isang alok ay nagawa at ang pagbebenta ay hindi agad nakasara, ang proseso ng pagbebenta ay talagang nasa korte ng customer. Tanungin ang customer kung ano ang isang naaangkop na agwat ng pag-follow up upang suriin ang pag-usad. Kumpirmahin din ang ginustong pamamaraan ng pag-follow up ng customer, maging iyon ay isang pagpupulong, tawag sa telepono o email. Para sa mga benta sa online, malamang na ito ay ganap na makumpleto sa pamamagitan ng email. Pagkatapos ay panatilihin ang plano at mag-follow up!
- Magpasya Kailan titigil sa Pagsunod. Ang ilang mga lead ay hindi lamang isasara para sa iba't ibang mga kadahilanan, kahit na matapos ang tamang kwalipikasyon at pag-follow up ay tapos na. Gumawa ng isang desisyon sa anong oras ang isang benta lead ay maituturing na patay. Ito ay maaaring pagkatapos ng isang tiyak na agwat ng oras o pagkatapos ng isang tukoy na bilang ng mga pagsisikap na sundin. Ang paghabol sa mga lead na hindi isasara ay nagsasayang ng oras at maaaring mapuksa ang larawan ng pagbebenta at kita ng isang kumpanya.
- Maghanap ng isang Daan upang Makipag-ugnay sa Mga Kwalipikadong Lead na Hindi Handa Bumili Ngayon. Mayroong ilang mga prospect na perpekto, ngunit hindi kasalukuyang nasa isang posisyon upang hilahin ang pag-trigger sa isang pagbebenta. Para sa mga kwalipikadong prospect na ito, panatilihing makipag-ugnay sa hindi gaanong agresibong mga paraan tulad ng marketing sa email, social media o direktang mail. Pinapanatili nito ang tatak at ang nagbebenta ng kumpanya na nasa tuktok ng kamalayan para sa kung kailan handa na silang bumili.
© 2014 Heidi Thorne