Talaan ng mga Nilalaman:
- CAC
- Bakit Ito Mahalaga?
- ACoS
- Bakit Ito Mahalaga?
- LTV
- Bakit Ito Mahalaga?
- RoAS
- Bakit Ito Mahalaga?
- ROI
- Bakit Ito Mahalaga?
- Mga impression
- Bakit Ito Mahalaga?
- PPC
- Bakit Ito Mahalaga?
- CTR
- Bakit Ito Mahalaga?
- CPC
- Bakit Ito Mahalaga?
- CPM
- Bakit Ito Mahalaga?
- CPI
- Bakit Ito Mahalaga?
- KPI
- Bakit Ito Mahalaga?
Heidi Thorne (may-akda) sa pamamagitan ng Canva
Nakikinig ako sa isang podcast noong nakaraang araw na tumatalakay sa advertising. Ano ang nagulat sa akin tungkol dito ay ang liberal na paggamit ng mga akronim sa advertising, partikular ang mga para sa online na advertising, na kung saan ay maaaring magulo ang mga tagapakinig na hindi pamilyar sa mga term na ito.
I-decrypt ko ang ilan sa mga mas karaniwang mga acronyms sa advertising at ipaliwanag kung bakit ang mga konsepto sa likuran nila ay mahalaga.
CAC
Ang CAC , na minsang binibigkas na "kak," ay tumutukoy sa Gastos sa Pagkuha ng Customer . Maaari rin itong tukuyin bilang ACoS (Karaniwang Gastos ng Pagbebenta, ipinaliwanag sa paglaon), kahit na hindi iyon ganap na tama.
Ang CAC ay isang sukatan kung magkano ang gastos upang makakuha ng isang bagong customer. Ang mga halimbawa ng mga gastos sa CAC ay may kasamang mga kupon, advertising sa Internet, atbp., Ibinaba hanggang sa kung ano ang gastos upang makuha mula sa iyo ang bawat bagong customer.
Maaari itong maging isang nakakalito na numero upang malaman. Ang ilang mga gastos sa advertising ay maaaring umabot o maghatid sa parehong kasalukuyan at mga prospective na customer. Kaya't ang panunukso ng eksaktong mga gastos ay maaaring maging isang mahirap. Ngunit ang mga partikular na kampanya sa advertising na naglalayong mga bagong customer ay ang mga gastos na dapat pangunahin na isaalang-alang, at ihambing lamang ang mga ito laban sa mga bagong nakuha na benta ng customer.
Ang CAC ay ipinahayag sa dolyar at ibabalik ang average na gastos upang makuha ang bawat bagong customer. Kalkulahin ito tulad ng sumusunod:
Upang ipahayag bilang isang porsyento ng mga benta:
Tandaan: Ang ilang mga accountant ay maaaring tumukoy sa "Gastos ng Pagbebenta" bilang Cost of Goods Sold (COGS). Hindi iyan ang tinatalakay dito sa konteksto ng advertising! Ang COGS ang gastos upang makabuo ng produkto o serbisyo ng negosyo. Ginagamit ang CAC upang masukat ang mga gastos sa advertising at benta upang ma-secure ang pagbebenta.
Bakit Ito Mahalaga?
Mahalaga ang CAC sapagkat sinasabi nito sa iyo kung magkano ang gugugulin mo upang makakuha ng mga bagong customer. Kung ang gastos upang makakuha ng isang bagong customer ay $ 10, kung gayon kung nais mo ng 100 bagong mga customer, maaari mong i-proyekto na maaaring gumastos ka ng hindi bababa sa $ 1,000 upang makuha ang mga ito.
Kung ang presyo upang makakuha ng mga bagong customer ay masyadong mataas, ang mga benta, at sa huli ang negosyo, ay magiging hindi kapaki-pakinabang.
Halimbawa # 1
Ang isang halimbawa kung saan ang mga maliliit na may-ari ng negosyo ay madalas na hindi pinapansin ang CAC sa kanilang panganib ay nasa kupon at nakikipag-deal sa mga serbisyo tulad ng Groupon. Ang may-ari ay maaaring gumamit ng 50 porsyento mula sa kupon upang makakuha ng paunang order. Gayunpaman, kung ang normal na gastos upang magawa at maihatid ang order na iyon ay 60 porsyento ng presyo ng tingi, mananatili ang may-ari ng 10 porsyento na pagkawala.
Ang ilan sa mga may-ari ay nangangatuwiran na kapag naipakita na nila ang kanilang halaga sa kanilang mga customer na nabuong kupon, ang mga customer na iyon ay babalik upang magbayad ng buong presyo. Sa kasamaang palad, maraming mga may-ari ang natuklasan na ang mga customer na gumagamit ng kupon ay mga customer na gusto ang paggamit ng mga kupon, hindi kinakailangang mga tapat na customer.
Halimbawa # 2
Nang ako ang direktor ng patnugot at patnugot ng isang pahayagan sa kalakalan, nais namin ng mga publisher na buksan ang isang bagong edisyon ng rehiyon sa isang estado na katabi lamang ng aking estado sa bahay. Nagsasangkot ito ng daan-daang milya (araw!) Ng oras sa kalsada, pananatili sa hotel, at mga gastos sa paglalakbay para sa akin. Ang gastos sa pagkuha ng isang bagong customer ay nabibili sa daan-daang dolyar bawat isa, na kumain ng aking kita sa bawat benta. Dagdag pa, ang mga customer na nakuha namin ay mga one-timer, nangangahulugang hindi sila pumirma ng taunang mga kontrata.
Ang aking operasyon ay dumudugo ng mabilis na salapi sa pakikipagsapalaran na ito, at makalipas ang halos 6 na buwan, sinabi ko sa aking publisher na tapos na kami. Ang aking CAC (at LTV, na tatalakayin namin sa paglaon) ay lumilikha ng isang hindi kapaki-pakinabang na senaryo.
ACoS
Ang isang nauugnay na sukatan sa CAC, at isang ginamit sa Amazon Marketing Services (AMS) na ginagamit ng maraming mga may-akda upang i-advertise ang kanilang mga libro, ay ang ACoS , o Average na Gastos ng Pagbebenta . Ipinahayag bilang isang porsyento, makikita mo na ang pormula para sa pag-uunawa ng ACoS ay magkapareho sa na para sa CAC, maliban sa ito ay magkakaugnay sa lahat ng mga benta.
Tulad ng CAC, sinusukat nito ang gastos upang makamit ang isang benta. Gayunpaman, sa mga system tulad ng AMS, alinman sa ad, o ang pagsubaybay sa mga benta, naiiba ang pagitan ng kung ano ang isang bagong customer at kung ano ang isang mayroon nang customer (kahit na marahil alam ng Amazon!). Ang isang pagbebenta ay isang pagbebenta sa system.
Bakit Ito Mahalaga?
Bagaman ito ay isang mahusay na sukat ng kung magkano ang kinakailangan upang lumikha ng mga benta para sa buong negosyo, dahil ito ay isang average, maaari itong itago ng labis na mataas na mga gastos sa ad na naipon na maabot ang mga bagong customer, o kahit na serbisyo sa mga mayroon nang. Gayundin, tulad ng CAC, kung ang ACoS ay napakataas, maaari itong humantong sa kawalan ng kakayahang kumita.
LTV
Ang LTV ay tumutukoy sa Halaga ng Buhay . Dinadagdag nito ang mga benta na ginagawa ng mga indibidwal na customer sa buong oras na sila ay mga customer. Ang mga tapat na customer na patuloy na gumastos ng malaking pera sa paglipas ng panahon ay purong ginto!
Bakit Ito Mahalaga?
Ito ay isang sukatan na isasaalang-alang kasama ng CAC. Sa mga kaso kung saan maaaring mataas ang CAC, kung mataas din ang LTV, ang pamumuhunan ng CAC ay madaling masakop ng mga benta at kita na nabubuo ng mga kostumer sa paglipas ng panahon. Gayunpaman, kung ang CAC ay mataas, at ang LTV ay mababa, ang mga kostumer ay magiging alisan ng negosyo.
Ang mga customer ng kupon sa naunang halimbawa ay perpektong naglalarawan ng mataas na CAC, mababang LTV. Bibili sila kapag may deal, ngunit hindi bibili muli (maliban kung may ibang deal).
RoAS
Ang RoAS , na maaaring bigkas na "ro-as," ay tumutukoy sa Return on Ad Spend . Sinusukat nito kung gaano karaming mga benta ang nabuo ng advertising. Dahil ang isang negosyo ay maaaring gumawa ng maraming magkakaibang advertising, maaaring gawin ang RoAS para lamang sa mga tukoy na kampanya sa ad at tukoy na uri ng mga benta.
Ang ilang mga negosyo ay maaaring kalkulahin ang RoAS sa kabuuang paggastos sa advertising at kabuuang nakuha na benta, kahit na hindi ito buong pananaw dahil maaari nitong itago ang mga sitwasyon na "nakawan si Pedro na bayaran si Paul". Ang isang produkto o sentro ng tubo ay maaaring mangailangan ng isang mataas na paggastos ng ad habang ang iba ay hindi. Maaari nitong mapalaki ang labis o maliitin ang pagganap ng advertising. Kung posible, ang pagsusuri sa RoAS para sa mga partikular na kampanya at sentro ng kita ay nagbibigay ng mas mahusay na pananaw.
Maaaring isipin ang RoAS sa mga tuntunin ng isang ratio. Ang isang 1: 1 RoAS ay nangangahulugan na para sa $ 1 na ginugol sa advertising, natanggap ang $ 1 ng mga benta.
Bakit Ito Mahalaga?
Tinutukoy ng RoAS kung ang iyong advertising ay talagang bumubuo ng mga resulta sa pagbebenta. Kung hindi mo ibabalik ang iyong pamumuhunan sa advertising, nagtataguyod ka ng isang pagkawala. Ang ilang mga kumpanya ay handang pumunta negatibo sa kanilang RoAS para sa isang limitadong oras kung ang inaasahang customer LTV ay sapat na mataas.
Ang isa sa mga panganib ng pag-asa lamang sa RoAS upang matukoy kung ang tagumpay sa advertising ay hindi ito account para sa iba pang mga gastos sa negosyo. Sa isang 1: 1 RoAS, ang negosyo ay hindi kumikita, at maaaring nagtamo ng isang seryosong pagkawala, dahil ang $ 1 ng advertising ay lumilikha ng $ 1 ng mga benta. Saklaw ang advertising, ngunit ang mga negosyo sa overhead at buwis ay hindi. Sa ilang mga negosyo, ang overhead at buwis ay maaaring maging kasing taas ng 50 porsyento o higit pa sa mga kita sa benta. Sa isang 50 porsyento na overhead scenario, ang isang 1: 1 RoAS ay makakabuo ng hindi bababa sa 50 porsyento na pagkawala para sa negosyo.
Ang pagtukoy ng isang target na RoAS na sasakupin ang paggastos ng ad kasama ang overhead, mga buwis, at isang nais na margin ng kita ay magiging isang mas kapaki-pakinabang na sukatan.
ROI
Ang ROI ay karaniwang ginagamit na acronym para sa negosyo at pamumuhunan. Ito ay tumutukoy sa Return On Investment . Tulad ng iba pang mga sukatan na tinalakay dito, ang pagkalkula ay nakasalalay sa kung ano ang eksaktong sinusuri.
Bakit Ito Mahalaga?
Sa totoo lang, maraming sukatan sa advertising ang maaaring isipin bilang isang sukat ng ROI. Ang RoAS ay isang sukatan ng return on ad expense. Sinusukat ng CAC kung gaano karaming mga customer ang nakuha bilang kapalit ng mga gastos sa pagkuha na natamo. Ang lahat ng advertising ay isang pamumuhunan.
Maaari ring isama ang ROI sa pagsusuri ng mga pamantayang sukatan sa pananalapi tulad ng gross sales at net profit margin.
Mga impression
Bagaman hindi isang akronim, ang mga impression ay isang pangunahing sangkap ng online na advertising na kailangang maunawaan. Ang isang impression ay ang pagpapakita ng isang ad sa aparato ng isang gumagamit. Ang ilang mga halimbawa ng isang impression ay maaaring isama:
- Isang ad sa Facebook na lalabas sa feed ng balita ng isang gumagamit.
- Isang text ad sa Google AdWords na lilitaw sa mga resulta ng paghahanap.
- Isang ad na nai-sponsor na produkto na lalabas bilang isang mungkahi na uri ng "maaari mo ring magustuhan" sa isang pahina ng produkto sa Amazon.
Bakit Ito Mahalaga?
Ang layunin ng online advertising ay upang makabuo ng mga impression na nagreresulta sa mga pag-click sa website ng advertiser o pahina ng mga benta.
Ngunit ang susi ay ang mga impression na kailangang mangyari sa mga kaugnay na lugar. Ang wastong pag-target ng mga ad ay kritikal sa pagbuo ng mas nauugnay na mga impression. Karaniwan itong ginagawa habang nasa proseso ng pag-set up ng ad.
PPC
Tumutukoy ang PPC sa Pay Per Click , isang tukoy na uri ng advertising sa Internet na sisingilin lamang sa advertiser kapag mayroong talagang nag-click sa ad upang pumunta sa isang landing page o pahina ng mga benta. Ang mga Google AdWords at Facebook ad ay PPC.
Bakit Ito Mahalaga?
Ang PPC advertising ay maaaring maging epektibo para sa mga advertiser dahil magbabayad lamang sila kapag ang isang tao ay talagang nag-click sa ad. Sa gayon, binabayaran lamang nila ang mga taong tunay na interesado sa pagbili… o kaya't napupunta ang teorya.
CTR
Tumutukoy ang CTR sa Click Through Rate . Kinukumpara nito kung gaano karaming mga pag-click ang natanggap ng isang website o pahina ng mga benta bilang isang porsyento ng kabuuang mga impression. Sinusukat nito kung gaano kahusay hinihikayat ng iyong advertising ang isang potensyal na mamimili na tingnan ang higit pa tungkol sa iyo o kung ano ang inaalok mo.
Sa mapagkumpitensyang kapaligiran sa Internet ngayon, ang mga CTR na may pares lamang na porsyento na puntos, kung minsan kahit na isang bahagi ng 1 porsyento, ay hindi bihira. Kinakalkula ito bilang:
Bakit Ito Mahalaga?
Ito ang isa sa pinakamahalagang sukatan sa advertising sa Internet.
Maaaring malaman ng mga Advertiser na gumagamit ng PPC na maraming mga tagatingin na nag-click sa mga ad dahil interesado sila, at hindi talaga interesado sa pagbili. Kaya't habang umaasa para sa isang mataas na CTR, ang pagbabayad para sa mga walang silbi na pag-click ay nagsasayang ng dolyar ng ad. Samakatuwid, ang pagsubaybay sa rate ng CTR laban sa kung gaano karaming mga benta ang talagang ginawa (tinukoy bilang rate ng conversion ng mga benta) ay kritikal. Dapat mayroong mataas na CTR, ngunit ang isang mababang rate ng mga conversion sa benta, pag-target ng isang ad (pagpili ng madla), malikhaing (mga larawan, video, layout, kulay, atbp.), O mga pagkakalagay (kung saan lumilitaw ang ad) ay maaaring kailangang baguhin pagbutihin ang CTR at makakuha ng mas maraming mga pagkakataon upang makapagbenta.
Nalaman ko ito sa aking advertising sa Google AdWords para sa aking mga produktong pampromosyong produkto taon na ang nakakalipas. Nagpagana ako ng mga ad para sa mga keyword sa paghahanap na nauugnay sa mga item na pang-promosyon ng Amerikano at unyon, tulad ng mga naka-imprinta na T-shirt, na isang espesyalidad na merkado para sa akin. Sa kasamaang palad, ang aking mga keyword ay medyo malawak at ang Google ay naghahatid ng isang pangkat ng mga mamimili na naisip na ako ay isang retailer ng damit tulad ng Land's End, ngunit sa mga item na gawa sa Amerikano. Mataas na CTR, ngunit mataas din ang pagkalubha na kinakailangang magtanong sa mga katanungan mula sa mga taong nais na bumili ng dalawang shirt noong hinahanap ko ang mga nais bumili ng 200!
Matapos maitama ang aking mga pagkakamali sa aking pag-target sa mga keyword, nakontrol ko ang mga gastos sa aking ad. Ngunit nakakakuha pa rin ako ng patas na dami ng hindi kaugnay na trapiko. Sa paglaon, tumigil ako sa paggawa ng AdWords nang buo.
CPC
Ang CPC ay nangangahulugang Cost Per Click . Ito ay isang sukatan upang makatulong na masukat ang gastos sa paggawa ng isang pagbebenta at pagganap ng ad. Sinusukat ito sa pera (dolyar).
Ang magandang balita ay maaaring mag-bid ang mga advertiser sa kung magkano ang handang magbayad ng isang system tulad ng Google AdWords kung may mag-click sa kanilang mga link. Maaaring mapanatili ang mga pag-bid sa pag-cap sa mga badyet ng ad, ngunit maaari rin nitong mabawasan ang bilang ng mga natanggap na pag-click. Ito ay isang mahirap na pagkilos sa pagbabalanse na dapat na patuloy na subaybayan at ayusin upang makamit ang pinakamainam na pagbabalik habang pinapanatili ang cash. Maraming mga advertiser ng newbie ang nagkamali ng pagsubok na manalo sa laro ng pag-bid sa ad, na nawawalan ng maraming pera.
Tulad ng CAC at ACoS, kung napakataas ng CPC, maaari nitong mapuksa ang kita at maubos ang mga badyet sa advertising kung mataas ang CTR. Sa lubos na mapagkumpitensyang mga online market, posible ang mga CPC na maraming dolyar. Ang isang kaibigan ko sa accountant ay nakaranas ng mga antas ng CPC na hanggang sa $ 10 o higit pa bawat pag-click. Isaalang-alang din, na hindi lahat ng nag-click ay talagang bumibili. Isipin kung gaano kabilis maaaring magdagdag ang paggastos ng ad, kahit sa isang araw!
Tandaan na ang ilang mga sistema ng advertising, kasama ang advertising sa Amazon Marketing Services para sa mga libro ng mga may-akda, ay gumagamit ng CPC upang sumangguni sa kanilang mga programa sa advertising sa PPC, pati na rin sa aktwal na sukatan.
Bakit Ito Mahalaga?
Ang malapit na pagsubaybay sa CPC ay makakatulong sa mga advertiser na makontrol ang kanilang paggastos sa online ad. Kung ang CTR ay napakataas, ang pagbawas ng mga bid sa CPC ay maaaring kailanganing isaalang-alang upang mapanatili ang kontrol sa mga gastos sa advertising. Habang babawasan nito ang bilang ng beses na maaaring lumitaw ang isang ad, makakatulong ito na mapanatili ang cash. Ang isang kahalili sa pagbawas ng mga bid sa CPC ay upang suriin muli ang pag-target, mga keyword, at malikhaing ad upang maakit lamang ang mga pag-click na malamang na magresulta sa isang pagbebenta.
CPM
Ang CPM ay nangangahulugang Cost Per M , kung saan ang "M" ay ang Roman numeral para sa libo. Ito ay isang alternatibong sistema ng pag-bid sa ad sa PPC. Sa ilalim ng mga modelo ng ad ng CPM, nagbabayad ang mga advertiser ng bayad bawat libong impression na natanggap ng kanilang mga ad.
Hindi tulad ng PPC, ang CPM ay hindi batay sa pagganap. Bayad ng advertiser ang bayarin na iyon alintana kung may nag-click sa kanilang ad o hindi. Kahit na kapag prorated, ang gastos para sa bawat indibidwal na impression ay maaaring maging napakaliit, ang mga gastos sa CPM ay maaaring maging malaki. Samakatuwid, ang pag-advertise ng CPM ay may higit na apela para sa malalaking mga advertiser na maaaring naghahanap lamang ng kamalayan sa tatak.
Bakit Ito Mahalaga?
Maaaring magbigay ang CPM ng advertising na epektibo sa gastos para sa mas malalaking mga advertiser. Dapat mag-ingat ang mga maliliit na advertiser kapag isinasaalang-alang ang mga ad na CPM dahil sa kanilang katangiang "gumastos alintana ng mga benta."
CPI
Ang CPI ay nangangahulugang Cost Per Impression , isang impression sa bawat oras na nagpapakita ng ad sa aparato ng isang gumagamit. Ang paghahati sa presyo ng ad ng CPM ng 1,000 (dahil ang "M" ay nangangahulugang 1,000 na ipinaliwanag nang mas maaga) ay nagbibigay sa CPI.
Bakit Ito Mahalaga?
Pangunahing nag-aalala ang CPI para sa mga modelo ng ad ng CPM dahil nais ng mga advertiser na makuha ang maximum na bilang ng mga impression para sa pinakamababang gastos.
KPI
Ang KPI ay nangangahulugang Key Indikator ng Pagganap . Hindi ito isang tukoy na sukatan, ngunit isang pagpipilian ng kung anong (mga) sukatan ang susukat sa pagtukoy ng pagganap ng advertising.
Bakit Ito Mahalaga?
Ang mga Advertiser, lalo na ang mga walang karanasan, ay madalas na pumili ng mga KPI na walang katuturan na sanhi na gumawa sila ng hindi tamang paghuhusga at hindi magagandang desisyon.
Halimbawa, ang mga advertiser ay maaaring nakatuon sa isang KPI ng CPC, na nabigo silang tingnan ito sa ilaw ng LTV. Sa ilang mga kaso, ang isang mas mataas na CPC ay maaaring makabuo ng mga lead sa kalidad ng mga benta na maaaring mangahulugan ng mas mataas na LTV.
Ang iba ay maaaring bigyang-katwiran ang napakataas na CAC, na may maliit na pagsasaalang-alang sa LTV at ROI. Maaari nitong gawing hindi kapaki-pakinabang ang isang negosyo sa pangmatagalan.
© 2019 Heidi Thorne