Talaan ng mga Nilalaman:
- Mga Pag-aaral ng Kaso at Inbound Marketing
- Mga Pag-aaral ng Kaso: Gaano katagal?
- Mga Pag-aaral ng Kaso: Tandaan ang Kompetisyon
- Mga Pag-aaral ng Kaso: Unahin ang Nilalaman sa Pang-edukasyon para sa Mga Customer
- Mga Pag-aaral ng Kaso: Ano ang isang Proseso ng Pagbebenta na Sentro ng Customer?
- Kumusta Tungkol sa pagkawala ng lagda ng Mga Kliyente na Tinalakay sa Mga Pag-aaral ng Kaso?
- Pangkalahatang-ideya ng Pinalawak na Mga Artikulo
- Mga Pag-aaral ng Kaso: Apat pang Mga Pagmamasid
Mga Pag-aaral ng Kaso at Inbound Marketing
Mga Pag-aaral ng Kaso at Inbound Marketing
Ang mga pag-aaral ng kaso ay lalong magkakaugnay sa papasok na mga diskarte sa marketing para sa mga samahan ng lahat ng laki. Ang papasok na marketing ay isang proseso ng pagbebenta na nakasentro sa customer na inilalagay ang namumuno sa mga mamimili kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili — ang mga halimbawa ng mga diskarte na nakasentro sa customer ay may kasamang mga pag-aaral sa kaso at pinalawig na mga artikulo.
Sa kaibahan, regular na tinatanggihan ng mga customer na may kaalaman sa internet ang makalumang mga taktika sa marketing na humahawak ng pangunahing impormasyon — ang mga halimbawa ng mga proseso ng pagbebenta na nakasentro sa marketer ay may kasamang tradisyonal na malamig na pagtawag at advertising.
Habang ang konsepto ng isang pag-aaral ng kaso ay hindi bago, ang napapanahong diskarte ng papasok na marketing ay nagniningning ng isang bagong ilaw sa mga pag-aaral ng kaso. Ang papasok na marketing ay nakatuon sa pagbibigay ng nilalamang pang-edukasyon sa mga potensyal na customer. Para sa mga papasok na layunin sa marketing, ang isang case study ay isang maikli na pamamaraan ng pakikipag-usap kung ano ang ginagawa ng mga indibidwal at samahan at kung paano nila ito ginagawa sa pamamagitan ng mga halimbawa ng totoong buhay.
Narito ang apat na maiikling paglalarawan kung paano gumagana ang mga pag-aaral ng kaso sa kasanayan:
- Ang mga pag-aaral ng kaso ay maaaring kasing liit ng 500 salita.
- Ang paggamit ng mga case study ay makakatulong sa mga negosyong makakuha ng kompetisyon.
- Ang isang mabisang pag-aaral ng kaso ay maaaring turuan ang mga customer na may maikling nilalaman.
- Ang mga proseso ng pagbebenta na nakasentro sa customer ay nangangailangan ng nilalamang pang-edukasyon tulad ng mga pag-aaral sa kaso.
Ang lahat ng mga puntong ito tungkol sa mga pag-aaral ng kaso (at higit pa) ay tinalakay sa mga sumusunod na seksyon.
Mga Pag-aaral ng Kaso: Gaano katagal?
Totoo na ang ilang mga pag-aaral ng kaso ay maaaring literal na ubusin ang isang buong libro (o kahit isang mahabang kabanata). Maraming mga programa sa MBA ang kilalang kilala para sa pagsasama ng mga case study sa kanilang kurso. Ngunit ang layunin dito ay hindi upang siyasatin ang mga listahan ng pagbasa ng iskolar - lahat ito ay tungkol sa kung ano ang kinakailangan upang maturuan at manalo ng mga customer sa isang praktikal at mabisang paraan.
Sa kahulihan ay kailangang sabihin ng "end product" na isang tumpak na kwento tungkol sa isang problema sa totoong buhay na nalutas ng isang samahan para sa isa sa mga customer nito. Kapag nagawa nang maayos, makakatulong ito sa mga prospective na kliyente na makakuha ng mga pananaw sa kung paano sila tratuhin ng isang kumpanya o kung paano mapanghawakan ang isang kaugnay na problema.
Ang isang maingat na diskarte ay upang maghanda ng parehong isang "maikling bersyon" at isang "mahabang bersyon" para sa bawat case study. Ang pinaka-condensadong bersyon ay malamang na mangangailangan ng tungkol sa 500 sa 1000 mga salita; ang pinalawig na bersyon ay karaniwang kasangkot 1000 hanggang 3000 mga salita (at higit pa ayon sa idinidikta ng mga pangyayari).
Palaging tandaan na ang pangunahing layunin sa pagtatrabaho ay upang turuan ang mga customer bago sila handa na bumili ng isang serbisyo o produkto — mas malamang na mabasa ng madla ang 500 salita o 3000 salita?
Mga Pag-aaral ng Kaso: Tandaan ang Kompetisyon
Ang pagkakaroon ng isang gilid sa kumpetisyon ay dapat na nasa gitna ng anumang diskarte sa marketing. Gayunpaman, sa aktwal na kasanayan, maaari itong maging isang mailap na layunin. Ang isang diskarte sa pag-aaral ng kaso ay nag-aalok ng tatlong mga espesyal na pagkakataon upang gawing mas maisagawa ang mga ambisyosong layunin sa marketing.
- Ang iyong samahan ay maaaring gumawa ng isang malaking hakbang nang maaga sa kumpetisyon kung ang isa o higit pa sa iyong mga kakumpitensya ay hindi gumagamit ng mga case study upang turuan ang mga potensyal na customer. Ang iyong mga case study ay kikilos bilang isang praktikal na tool para maiba ang pagkakaiba ng iyong mga produkto o serbisyo mula sa "ibang mga lalaki."
- Kahit na ang kumpetisyon ay nagsasama ng mga pag-aaral ng kaso sa kanilang mga pagsisikap sa marketing, mayroon kang pagkakataon na gumawa ng isang mas mahusay na trabaho. Sa partikular, ang kalidad ng dalubhasang pagsulat ng negosyo ay malawak na nag-iiba mula sa isang kumpanya patungo sa iba pa. Sa pamamagitan ng paggigiit sa mataas na kalidad para sa nilalaman ng pagsasaliksik at mga pag-aaral ng kaso (at lahat ng iba pang mga paraan ng pagsulat ng nilalaman), ang mga maliliit na negosyo at indibidwal ay maaaring ihambing nang mabuti sa "mga malalaking tao."
- Sa lahat ng mga pamamaraan na magagamit sa anumang kumpanya o samahan para sa pagkilala sa kanilang mga serbisyo at produkto mula sa kumpetisyon, ang mga pag-aaral ng kaso ay madalas na pinakamabisa at praktikal na pagpipilian para sa maraming mga tagapamahala at may-ari ng negosyo.
Mga Pag-aaral ng Kaso: Unahin ang Nilalaman sa Pang-edukasyon para sa Mga Customer
Sa digital na kapaligiran sa pagmemerkado ngayon, ang pagtuturo sa mga potensyal na mamimili ay nagsasangkot ng kapansin-pansin na maselan na balanse sa pagitan ng oras at pagiging epektibo. Ang "pinapanatili itong maikli" ay isang karapat-dapat na layunin para sa parehong nakasulat at nilalamang video. Habang ang mga mahahabang puting papel at video ay maaaring masakop ang bawat maiisip na punto, ang mga customer ba ay mananatili sa paligid ng sapat na haba upang basahin o tingnan ang mga ito?
Upang ilarawan ito sa ibang paraan, ang simpleng pagtatangka upang turuan ang iyong mga customer ay maaaring magkulang sa marka kung ang nilalaman ay hindi maikli. Palaging matalino na tandaan na ang ilang mga mambabasa at manonood ay "mag-scan" sa halip na tingnan ang lahat - habang ang iba ay maaaring mas gusto ang visual na impormasyon tulad ng mga imaheng pangkonteksto, mga presentasyong SlideShare, at mga video sa YouTube.
Ang isang mahusay na kumbinasyon ng isang "maikling bersyon" na pag-aaral ng kaso (500 hanggang 1000 na mga salita) at hindi bababa sa isang imaheng pangkonteksto ang dapat isaalang-alang. Kung kasama ang nilalaman ng video, subukang panatilihin ito sa loob ng isa hanggang tatlong minutong frame ng oras.
Mga Pag-aaral ng Kaso: Ano ang isang Proseso ng Pagbebenta na Sentro ng Customer?
Ang "makalumang" diskarte sa marketing ay binibigyang diin ang mga diskarte tulad ng advertising at cold calling. Ang mga taktika na ito ay madalas na inilarawan bilang "marketer-centric" sapagkat kinokontrol ng nagmemerkado ang daloy ng impormasyon-at ang pangunahing impormasyon ay madalas na iningatan mula sa mga prospect at mamimili.
Sa kaibahan, ang "modernong" diskarte ng papasok na marketing ay binibigyang diin ang mga istratehiyang pang-edukasyon tulad ng mga case study, puting papel at pinalawig na mga artikulo. Ang mga diskarteng ito ay nagbibigay-daan sa customer na maging singil sa buong proseso ng pagbebenta at inilarawan bilang "customer-centric."
Kung nais mong mapunta ang iyong samahan para sa papasok na customer na papasok sa marketing, maging handa na mag-alok sa mga prospective na customer ng isang komprehensibo at pang-edukasyon na portfolio ng pagsulat ng negosyo na nakakatugon at lumampas sa mga inaasahan ng mga mamimili na nakasentro sa customer ngayon. Ang de-kalidad na nilalamang pang-edukasyon ay pinakamahalaga - at ang mga pag-aaral ng kaso ay dapat na nasa iyong maikling listahan ng mga kandidato na makakatulong na maganap ito.
Kung ang mga case study ay ginagamit ng isang samahan o hindi, inirerekumenda kong isama ang isa o higit pa sa mga sumusunod sa pangkalahatang portfolio ng pagsulat ng nilalaman:
- Pinalawak na Mga Artikulo - tingnan ang pangkalahatang ideya sa ibaba
- Puting papel
- Mga Pagtatanghal ng YouTube at SlideShare
- Pananaliksik sa Nilalaman
Ang apat na papasok na diskarte sa marketing na nakalista lamang ay maaaring umakma sa mga pag-aaral ng kaso - at ang pagsasaliksik sa nilalaman ay dapat na may mahalagang papel sa bawat diskarte. Dapat ding pahintulutan ng mga tagapamahala ng marketing at negosyo ang posibilidad na hindi gumamit ng mga case study dahil sa mga isyu tulad ng client na hindi nagpapakilala (tinalakay sa ibaba). Kung ang nilalaman ng pag-aaral ng kaso ay hindi kasama sa portfolio ng pagsulat ng negosyo ng isang samahan, magiging mas mahalaga na isaalang-alang ang iba pang mga pagpipilian tulad ng puting papel at pinalawig na mga artikulo.
Kumusta Tungkol sa pagkawala ng lagda ng Mga Kliyente na Tinalakay sa Mga Pag-aaral ng Kaso?
Sa mga tuntunin ng pagkilala sa mga kliyente, mayroong dalawang uri ng papasok na pag-aaral ng kaso sa marketing:
- Isang case study na binabanggit ang pangalan ng customer.
- Isang case study na pinapanatili ang pagkakakilanlan ng customer nang hindi nagpapakilala.
Para sa parehong ligal at mapagkumpitensyang kadahilanan, maraming mga organisasyon ay hindi magbibigay ng pahintulot na gamitin ang kanilang pangalan sa publiko sa nilalaman tulad ng mga case study at press release. Ngunit sa isang laganap na "pekeng balita" na klima, sa kasamaang palad totoo na ang ilang mga hindi nagpapakilalang pag-aaral ng kaso ay simpleng kwentong kathang-isip. Ang tanging sigurado-sunog na paraan upang maiparating ang impression na ang isang pag-aaral ng kaso ay kumakatawan sa katotohanan ay upang isama ang pangalan ng customer.
Mayroong hindi bababa sa isang pambihirang pagbubukod na sumusuporta sa paggamit ng hindi nagpapakilalang mga pag-aaral ng kaso — para sa edukasyong panteknikal na nakatuon sa aspeto na “paano” kaysa sa kasangkot sa customer. Ang mga dalubhasa sa teknikal, lalo na, ay madalas na mas gusto ang maraming mga detalye hangga't maaari. Sa mga ganitong kaso, ang pagkakakilanlan ng kliyente ay maaaring maging isang pangalawang isyu.
Para sa mga kumpanyang mayroong magandang kwento sa tagumpay na sasabihin ngunit hindi makuha ang kinakailangang pag-apruba upang mai-publish ang isang case study kasama ang pangalan ng kliyente, isaalang-alang itong gawing isang hindi nagpapakilalang "pag-aaral ng teknikal na kaso."
Nilalaman sa Pang-edukasyon na Customer-Centric
Pangkalahatang-ideya ng Pinalawak na Mga Artikulo
Sa karamihan ng mga sitwasyon, ang mga pag-aaral ng kaso ay hindi dapat gamitin nang nag-iisa. Bakit? Ang isang napakahusay na pag-aaral ng kaso ay maaaring maging mas epektibo kung tiningnan kasama ng iba pang mga papasok na diskarte sa marketing-ang mga pinalawak na artikulo at puting papel ay dalawang pangunahing halimbawa.
Ang marketing ng artikulo ay umunlad sa loob ng nakaraang 15 taon, at ang mga pinalawak na artikulo ay kumakatawan sa isang "kasalukuyang modelo" na naaayon sa mga kasanayan sa search engine optimization (SEO) ngayon. Sa isang punto, ang mga maiikling artikulo ng 250-300 na mga salita ay karaniwan. Ang pamantayang ito ay nagbago dahil sa paraan na ang mga search engine ay mabisang "pinarusahan" ang mga mas maiikling artikulo.
Sa kalaunan kinikilala ng Google at ng iba pang mga search engine na ang kalidad ng impormasyon ng isang 250-salitang artikulo ay minimal — lalo na kapag maraming pagkakaiba-iba ng parehong artikulo ang lumitaw sa pamamagitan ng mga network ng blog at mga serbisyo sa marketing ng artikulo. Itinaas ang bar ng kalidad ng SEO — 500-600 salita at marami pa ang iminungkahi para sa karaniwang mga artikulo.
Ngunit ang "karaniwang mga artikulo" ay madalas na hindi sapat ang haba upang matapos ang trabaho kapag tinuturuan ang mga customer, kaya maging handa na gumawa ng "higit pa" kung umaasa sa mga artikulo para sa mga papasok na resulta ng marketing. Ang konsepto ng pinalawig na mga artikulo ay isang praktikal na solusyon.
Ang isang pinalawig na artikulo ay maaaring saklaw mula sa 750 mga salita hanggang sa 1500 mga salita o higit pa. Ang isang serye ng mga pinalawak na artikulo ay dapat isaalang-alang kung ang inaasahang haba ng isang stand-alone na artikulo ay lumampas sa 2000 na mga salita. Palaging tandaan ang pagbibigay-diin sa sentrong kostumer — ang nilalamang pang-edukasyon ay kailangang mabasa ng isang abalang madla.
Mga Pag-aaral ng Kaso: Apat pang Mga Pagmamasid
Narito ang apat pang obserbasyon tungkol sa kung paano ang isang mas mahusay na pag-unawa sa mga pag-aaral ng kaso ay makakatulong sa mga samahan ng lahat ng laki upang turuan ang kanilang mga prospective na customer:
- Ang pananaliksik sa nilalaman ay kritikal sa tagumpay sa pag-aaral ng kaso.
- Ang mga praktikal na kahalili sa pag-aaral ng kaso ay may kasamang mga pinalawak na artikulo at puting papel.
- Ang mga hindi nagpapakilalang pag-aaral ng kaso ay mabisang tool para sa mga teknikal na paliwanag.
- Ang nilalaman ng case study ay isang bahagi lamang ng papasok na marketing.
Balik-aral sa 4 Pangunahing Punto Tungkol sa Mga Pag-aaral sa Kaso |
---|
Kundisyon ng Kundisyon: 500 hanggang 1000 Mga Salita |
Pinalawak na Bersyon: 1000 hanggang 3000 Mga Salita |
Iwasan ang Pagkalilista: Posibleng Exception = Edukasyong Teknikal |
Ang Mga Pag-aaral ng Kaso ay Maaaring Makatulong upang Mapadali ang Mga Proseso ng Pagbebenta na Sentro ng Customer |
© 2017 Stephen Bush