Inbound na kahulugan ng marketing

Ano ang papasok na marketing at paano ito ang tularan ng hinaharap? Malaman!

Heidi Thorne (may-akda)

Ano ang Inbound Marketing?

Tapos na ang Ginintuang Panahon ng Cold Calling! Maligayang pagdating sa matapang na bagong mundo ng papasok na marketing! Ang "Matapang" ay hindi minamaliit. Ang bagong paradaym sa pagbebenta at marketing na ito ay tumatagal ng lakas ng loob at pasensya dahil inilalagay nito sa mga customer at prospect na namamahala sa proseso ng pagbebenta.

Mahalaga, ang papasok na marketing ay nangangahulugang ang mga katanungan sa patlang ng mga tauhan mula sa mga interesadong prospect, taliwas sa pakikipag-ugnay sa mga potensyal na prospect sa pamamagitan ng hindi hinihiling na mga tawag sa telepono at mga text message, hindi nabatid na mga pagbisita sa sarili, direktang mail, o hindi hiniling na mga email. Ang lahat ng ito ay isasaalang-alang sa labas ng marketing . Ang hindi hiniling na mga awtomatikong o "robo" na tawag sa telepono at text message para sa mga layunin sa marketing ay iligal na rin sa ilalim ng mga hinihiling ng FCC (Federal Communications Commission) na TCPA (Telephone Consumer Protection Act) na nagsimula noong Oktubre 16, 2013.

Samakatuwid, ang pangunahing layunin ng papasok na marketing ay upang punan ang tuktok ng sales funnel ng negosyo na may sapat na halaga ng mga kwalipikadong prospect upang matugunan ang mga layunin sa benta at kita. Ito ay nagagawa sa pamamagitan ng iba't ibang mga pagsisikap kabilang ang:

• Advertising sa broadcast
• Advertising sa dyaryo
• Advertising sa Internet
• Native advertising
• Social Media
• Mga diskarte sa SEO (search engine optimization)
• Pag-blog at pag-blog ng panauhin
• Marketing sa nilalaman (mga artikulo, ulat, video, at iba pang kapaki-pakinabang o nakakaaliw na materyal)
• Mga relasyon sa publiko (kabilang ang mga press release)
• Mga palabas sa kalakalan, kumperensya, at kaganapan sa networking
• Pagsasalita sa publiko

Tulad ng makikita sa listahan sa itaas, marami sa mga pagsisikap na ito ay batay sa Internet. Kaya't ang papasok na pagmemerkado ay kumakatawan din sa mga hamon para sa maraming mga negosyo na ayon sa kaugalian ay nabili at naserbisyuhan offline.

Papasok, Hindi Impound

Bagaman may mga eksepsiyon, madalas na gumagamit ang mga car dealer ng isang papasok na diskarte sa marketing dahil naghihintay sila sa mga mamimili na gumala sa kanilang mga showroom.

Gayunpaman, sa isang pagkakataong ito, ang mga papasok na pamamaraan ng marketing ay lumabas sa bintana sa sandaling ang aking asawa at ako ay nakarating sa isang dealer.

Nakita namin ang isang ad sa pahayagan para sa isang sasakyan na malapit sa aming saklaw ng presyo at mga detalye. Wandered sa paglipas ng dealer. Hindi kami gaanong seryoso, ngunit ang tindero ay talagang!

Tinanong niya kami kung ang dealer ay maaaring matugunan ang aming mga kinakailangan ay interesado kaming gumawa ng isang pakikitungo sa kanila. Sige bakit hindi? Kaya't hiningi ng salesman ang mga susi sa aming kasalukuyang sasakyan para sa isang pagsusuri sa trade-in.

Matapos ang tila isang kawalang-hanggan, kami ay nakakulong sa tanggapan ng "taong pinansyal." Ang salesman ay bumalik na may "ang hatol." Okay lang, ngunit, muli, hindi kami ganoon kaseryoso sa pagtingin. Kaya sinabi namin na kailangan naming isaalang-alang ito nang higit pa. Ang taong lalaki sa pananalapi ay hindi natuwa. At nagpunta ang salesman na sinasabi na nakatuon kami sa pagbili ngayon. Ano??? Hiningi namin ang aming mga susi upang makaalis na kami. At hinintay nila kami… at maghintay.. at maghintay.. mahalagang humahawak sa amin at sa aming sasakyan. Nais kong tumawag sa pulisya.

Ang papasok ay hindi nangangahulugang "impound!" Ang mga mamimili ay lalong sensitibo sa mga diskarte sa pagmamanipula na pagbebenta. Huwag sirain ang mga positibong epekto na ibinibigay ng mas bagong papasok na marketing sa pamamagitan ng paggamit ng mas matanda, negatibong taktika pagkatapos magkonekta ang mga prospect.

Pangangaso, Pagtitipon, Pagsasaka at Pangingisda para sa Pagbebenta

Ang pagkakatulad ng mga benta sa pangangaso ay ginamit sa mga dekada. At bilang mga mangangaso, naging kilala ang mga salespeople para sa kanilang paminsan-minsan na mandaraya na diskarte sa pakikitungo sa mga customer at prospect. Tulad ng maraming mga batas sa paggalaw ng consumer at paggalaw na hinawakan, ang mga taktika sa uri ng pangangaso na ito ay nawawalan ng pabor. Ang ilan sa mga pamamaraang ito ay lumilitaw na nakakatawa sa papasok na kapaligiran sa marketing ngayon.

Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang propesyon ng pagbebenta ay patay na. Sa katunayan, ngayon, tulad ng tala ng ekonomista na si Daniel Pink sa kanyang libro, To Sell is Human , lahat ay gumagawa ng isang uri ng pagbebenta sa negosyo at buhay.

Habang ang salesperson kahapon ay maaaring higit pa sa isang mangangaso, ang mga propesyonal sa pagbebenta ngayon ay mas katulad ng mga nagtitipon, magsasaka at mangingisda.

• Mga nagtitipon. Ang mga propesyonal sa pagbebenta ngayon ay naghahanap ng mga mabubuhay na pamayanan. Sa pamamagitan ng mga sasakyan tulad ng social media at offline na networking, nagtitipon ang mga salespeople ng mahahalagang bagong koneksyon na maaaring, o hindi, sa huli ay humantong sa isang pagbebenta. Ang mga koneksyon, anuman ang kanilang potensyal sa pagbebenta, ay tiningnan bilang mga mapagkukunan ng referral.
• Magsasaka. Sa panahon ng kanilang pagsisikap sa pagtitipon, ang mga nagtitinda ay nagtatanim ng mga binhi tungkol sa kadalubhasaan at handog ng kumpanya na subtly interwoven sa social media, mga artikulo, video, at iba pang mahalagang impormasyon.
• Mangingisda. Ang mga binhi na nakatanim habang nasa mode ng pagsasaka ay kumikilos bilang pang-akit sa kawit ng isang mangingisda, na akit ang mga prospect ng customer at kapaki-pakinabang na koneksyon. Ang susi dito ay ang pagtatanim ng tamang mga binhi upang makapagbigay ng angkop na pang-akit para sa target na species ng customer. At kung ang namamalengke na mangingisda ay nakakakuha ng mga contact na hindi kanais-nais o nais, ibabalik nila ito sa pooling nagtitipon ng komunidad. Siguro magiging tama sila sa susunod.

Tulad ng nabanggit kanina, ang papasok na marketing ay tumatagal ng pasensya, karagdagang pagsuporta sa pagkakatulad ng mga mangingisda. Ang mga mangingisda ay maaaring maghintay ng maraming oras at oras, umaasa para sa isang kagat. Hindi sila sumisid sa tubig sa pagtatangkang manghuli at kumuha ng mga isda! (Tanging ang mga bear ang gumagawa niyan. Ngunit pagkatapos ay mga mangangaso sila!) Hindi lamang ito hindi produktibo, ngunit hindi rin ito napapanatili sa pangmatagalan. Ang pangangaso na tulad nito ay kukuha ng isang malaking halaga ng enerhiya at mga mapagkukunan. At isa o kaunting isda lamang ang maaaring mahabol.

Ikumpara ito sa pagdaragdag ng maraming mga pain na benta ng mga pangingisda sa pagbebenta. Ang mga poste ay maaaring umupo doon nang maraming oras, nangangailangan lamang ng paminsan-minsang pagsubaybay at pansin kapag ang isang pagtatanong sa benta ay na-hook.

Mahirap ito para sa maraming mga may-ari ng negosyo at manager ng benta na sinisingil ng forecasting at pagkamit ng mga resulta sa benta. Ginagawa nitong mahalaga ang kaalaman sa funnel ng benta ng negosyo upang matukoy ang pag-unlad. Ngunit ang higit na mahalaga ay ang pagbuo ng pasensya at mga diskarte para sa pagharap sa mas matagal na mga cycle ng pagbebenta at slumps.

© 2013 Heidi Thorne