Mga diskarte sa pagbebenta: pagtatakda at pamamahala ng isang teritoryo

iStockPhoto.com / Smitt

Sa panahon ng mapaghamong mga pang-ekonomiyang oras at pagbagsak ng mga benta, ang mga nagtitinda at maliliit na may-ari ng negosyo ay madalas na matuksong mangahas na malayo sa kanilang mga tanggapan o bahay sa paghahanap ng mga benta. Ang nakakatawa, sa mga magagandang panahong pang-ekonomiya, ang mga benta sa malalayong rehiyon ay madalas ding hinabol. Ang pangangatuwiran sa kasong iyon ay ang mga benta ay naroroon, kumuha sila habang ang pagkuha ay mabuti. Sa kasamaang palad, hindi alintana ang pagganyak, ang paglawak ng isang teritoryo ng mga benta na lampas sa kung ano ang mabisang maaaring sirain ang mga margin ng kita habang nagtatayo ng mga benta.

Sa kabaligtaran na dulo ng spectrum ng mga benta, ang pagbawas sa isang teritoryo ng mga benta sa napakaliit na isang rehiyon ay maaaring mabawasan ang dami ng mga benta sa punto na hindi makapagbigay ng sapat na mga kita upang mapanatili ang isang negosyo.

Ang pagtawag sa tamang balanse kapag ang pagtatakda at pamamahala ng isang teritoryo ay isa sa pinakamahalagang mga diskarte sa pagbebenta upang makabisado upang mapanatili at mapalago ang kita.

Gaano Kalaki Dapat ang Isang Teritoryo ng Pagbebenta?

Sa teknikal na paraan, walang benta na imposible kung ang mga dolyar, oras at ligal na paghihigpit ay hindi kadahilanan. Ngunit sa totoong mundo ng pera at lakas ng tao, maraming mga benta ang hindi praktikal o hindi magagawa.

Mayroong talagang dalawang pangunahing pagsasaalang-alang kapag nagtatakda ng mga hangganan ng isang teritoryo:

Sa anong punto ito nagiging hindi kapaki-pakinabang upang magbigay ng katanggap-tanggap na serbisyo sa customer?
Anong bilang ng mga tawag ang kakailanganin ng mga salespeople sa loob ng isang tinukoy na panahon ng pag-uulat (linggo, buwan, isang-kapat o anupamang tagal ng panahon na nauugnay) upang makamit ang mga layunin sa kita ng mga benta? Sa anong distansya naging imposible upang makamit ang dami ng pagtawag sa loob ng time frame na iyon?

Ang parehong mga katanungang ito ay nangangailangan ng masigasig na pagsubaybay sa mga gastos, mga margin ng kita, mga aktibidad sa pagbebenta at serbisyo. Sa unang taon ng isang negosyo, ang setting ng teritoryo ay maaaring magsama ng ilang pagsubok at error. Ngunit pagkatapos ng unang buong taon ng pananalapi, dapat mayroong sapat na data upang simulan ang pagpino ng mga teritoryo. Ang proseso ng pagdadalisay at pagrepaso na ito ay dapat gawin hindi bababa sa taun-taon dahil nagaganap ang mga pagbabago sa negosyo at palengke.

Halimbawa: Karaniwan na pinaghihigpitan ng mga restawran ng pizza ang kanilang mga delivery zone (kanilang mga teritoryo sa pagbebenta) sa loob ng ilang milya mula sa kanilang lokasyon. Bakit? Dahil lampas sa puntong iyon, ang mga oras ng paghahatid ay maaaring magtagal, na magreresulta sa galit na mga customer at malamig na pizza!

Mga Pagtawag sa Clustering Sales

Isa sa pinakamadaling paraan upang ma-optimize ang mga teritoryo ng mga benta ay ang pag-cluster ng mga tawag sa pagbebenta. Dapat magplano ang mga tindera na gumastos ng umaga, hapon o araw sa pagtawag sa mga customer na malapit sa isa't isa. Malinaw na binabawasan nito ang oras na kinakailangan upang matugunan ang maraming mga customer. Ngunit binabawasan din nito ang mga gastos sa paglalakbay para sa gasolina, pagsusuot ng sasakyan, eroplano, pamasahe sa taxi, atbp.

Mahalaga, ang mga tawag na ito ay naging isang ruta. Kung ang isang target na customer ay hindi nagkataon na magagamit sa araw na naka-iskedyul para sa natitirang mga tawag, maaaring bisitahin ang customer sa susunod na nakaiskedyul na ruta sa lugar na iyon. Huwag gumawa ng mga espesyal na tawag sa mga prospect na ito sa iba pang mga araw! Ito ay nagtatalo sa mga plano para sa iba pang mga araw.

Maraming mga salespeople, manager at may-ari ang maaaring mag-alala na sila ay lilitaw bilang hindi oriented sa serbisyo at maaaring mawalan ng benta. Ang kaligtasan ng buhay o tagumpay ng negosyo ay hindi malamang na nakasalalay sa isang pagbebenta lamang. Gayundin, ang mga customer na hinihiling o inaasahan ang "pagbagsak ng lahat" ng pansin ay maaaring maging mataas na pagpapanatili sa panig ng serbisyo sa customer ng pagbebenta at hindi kapaki-pakinabang sa pangmatagalan.

Paano Naka-save sa Akin ang Mga Clustering Call at ang Trick ng Kalendaryo Dalawang Linggo ng Oras Bawat Buwan

Nang nasa mga benta ako sa advertising, sinakop ko ang mas malaking lugar ng metropolitan ng Chicago na umabot, literal, daan-daang mga square miles. Maaga, sa isang pagsisikap na ipakita kung gaano ako nakatuon sa serbisyo, tatawag ako at tatanungin ang mga customer kung anong oras ang maginhawa para sa amin upang matugunan. Maglalakad ako ng 25 milya sa isang suburb isang araw, na bumalik lamang sa parehong suburban area sa loob ng ilang araw. Ang pagsakop sa aking teritoryo ay tumagal ng halos apat na linggo… at pagkatapos ay kailangan kong gawin ang lahat ng mga papeles sa katapusan ng linggo at gabi. Napagod ako!

Pagkatapos ako ay naging matalino… at nakakuha ng dalawang linggo ng aking buwan.

Una, sinimulan kong i-cluster ang aking mga tawag, pinaghihigpitan ang aking aktibidad sa pagtawag sa mga customer na malapit na magkasama. Kung hindi nangyari ang mga ito sa araw na pinaplano kong makarating sa lugar, tinangka kong bisitahin sila sa susunod na buwan.

Susunod, habang nakikipagpulong ako sa mga customer, hindi ako umalis sa kanilang mga tanggapan hanggang sa nakumpirma ko ang susunod na appointment sa kanila. Ang trick sa kalendaryo na ito ay nakatulong sa kanila na maghanda para sa aking pagbisita upang ang aming oras na magkasama ay mas mabunga. Nag-email din ako sa kanila noong isang linggo bago kumpirmahin. Napigilan nito ang maraming (ngunit hindi lahat, sa kasamaang palad) ng mga senaryong "wala siya rito" - Heidi Thorne

Dapat bang Itigil ang isang Teritoryo ng Mababang Pagganap?

Paano kung pagkatapos ng pinakamahusay na pagsisikap, ang isang teritoryo ng pagbebenta ay nasa isang kabag? Dapat bang ibagsak ang rehiyon na iyon? Siguro, baka hindi.

Tukuyin kung ang mga kadahilanang ito ay maaaring maging salarin:

Mga pagbabago sa Palengke. Kung ang lugar ay may mahusay na pagganap sa nakaraan, suriin kung ang ilang mga pagbabago ay nangyayari sa teritoryo. Ang mga pagbabago bang iyon ay kumakatawan sa isang pansamantala o permanenteng pagbabago sa demograpikong pampaganda o demand sa merkado? Kung ang isang permanenteng paglilipat, pag-drop o paglilimita sa serbisyo sa rehiyon ay dapat isaalang-alang.
Mga Isyu sa Staff ng Pagbebenta. Ang salesperson ba ay nakatalaga sa teritoryo na gamit upang pangasiwaan ang mga customer? Masyado ba itong hinihingi? Nangangailangan ba ito ng maraming sales reps? Ang madalas na pagsusuri sa mga resulta ng benta at pag-uusap sa mga kinatawan ay maaaring makatulong na matukoy kung ang mga pagbabago sa tauhan ay kailangang gawin upang muling buhayin ang isang hindi mahusay na pagganap na rehiyon.

Nililimitahan ang Walang limitasyong Teritoryo ng Internet

Binuksan ng Internet ang buong mundo bilang mga potensyal na customer. Kahit na ipinakita nito ang posibilidad ng halos walang limitasyong mga teritoryo para sa mga benta, kailangan pa ring higpitan ng mga negosyo ang kanilang mga lugar sa serbisyo dahil sa iba't ibang mga kadahilanan sa pag-logistik.

Ang una at pinaka halatang kadahilanan na naglilimita sa mga teritoryo ng pagbebenta sa Internet ay ang pisikal na paggalaw ng mga produkto. Hindi lamang mapipilit na magastos ang kargamento, ngunit ang mga isyu sa kaugalian at pagbubuwis ay maaaring pa-lobo ang gastos ng mga benta sa internasyonal. Ang sumasama sa isyu ay ang mga batas sa kaligtasan ng commerce at produkto na nag-iiba sa bawat bansa, na karaniwang nangangailangan ng ligal na payo. Ang pagtatapos ng mga problema ay ang mga rate ng palitan ng pera na maaaring sirain ang mga margin ng kita kung ang mga benta ay hindi naipresyohan nang maayos.

Habang ang mga benta sa internasyonal ay hindi imposible at maaaring maging napaka-kapaki-pakinabang para sa ilang mga merkado, isang masusing gastos kumpara sa pagtatasa ng benepisyo ang dapat gawin bago subukan ang mga benta na ito. Ang mga ligaw na katanungan sa Internet mula sa mga internasyonal na merkado ay hindi karapat-dapat na sundin at, kung maaari, ay dapat na mag-refer sa mga kaibig-ibig na katunggali na nasa o madalas na naglilingkod sa bansang iyon.

Ang ilang mga serbisyo at digital na produkto ay nag-aalok ng mga posibilidad sa pagbebenta ng internasyonal kung mahawakan nang maayos. Halimbawa, ang mga nag-publish ng sarili sa Kindle Direct Program ng Amazon ay may pagkakataon na ibenta ang kanilang mga gawa sa pang-internasyonal na yugto at hinahawakan ng Amazon ang lahat ng mga detalye ng pera at commerce.