Mga kadahilanan na nakakaapekto sa pag-uugali ng pagbili ng consumer

Ni dhannte sa pamamagitan ng Morguefile.com.

Mahalaga na magkaroon ng kamalayan ang mga marketer ng mga salik na nakakaapekto o nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng pagbili ng consumer. Ang kaalaman sa mga salik na ito ay mahalaga kung ang mga nagmemerkado ay bumuo ng isang naaangkop na halo sa marketing (pagsasama-sama ng tamang produkto, presyo, pamamahagi / lugar, at promosyon), na may potensyal na mabisang komunikasyon sa marketing na dinisenyo upang maabot ang isang naka-target na merkado.

Kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili, ang mga mamimili ay maaapektuhan ng mga salik sa tatlong pangunahing antas: Personal, sikolohikal, at panlipunan. Susuriin ng artikulong ito ang apat na pangunahing uri ng pag-uugali ng pagbili ng consumer, at titingnan din nito ang mga salik na nakakaapekto sa pag-uugali ng mamimili; isang maikling pagtingin sa mga personal na kadahilanan, at isang mas malalim na pagtingin sa mga kadahilanan ng sikolohikal.

Mga Uri ng Pag-uugali sa Pagbili

Mayroong apat na pangunahing uri ng pag-uugali ng pagbili ng consumer, at ito ang:

1. Karaniwang Tugon / Awtomatikong Pag-uugali -Ang pag-uugali na ito ay ipinakita kapag bumibili ng mga produkto ng mababang kasangkot na binibili nang madalas, at may mababang gastos. Dahil mayroong maliit na "peligro" na kasangkot sa pagbili, mayroong maliit na pangangailangan para sa isang pagsisikap sa paghahanap at paggawa ng desisyon. Ang mga karaniwang item ay ang binibili namin halos awtomatiko. Ang produkto, o hindi bababa sa kategorya ng produkto, ay pamilyar sa amin, at may sapat na karanasan sa pagbili na uri namin itong binibigyang halaga. Ang mga halimbawa ng naturang nakagawian na pagbili ay may kasamang mga produkto tulad ng paglilinis ng mga suplay, softdrink, meryenda, gatas, itlog, tubig, at iba pa.

2. Limitadong Pagpapasya - Ang mga mamimili ay nagpapakita ng limitadong paggawa ng desisyon kapag bumili ng mga produktong bibilhin lamang paminsan-minsan at hindi madalas. Ang isang mamimili ay maaaring makisali sa isang limitadong paghahanap para sa impormasyon kapag may pangangailangan na malaman ang tungkol sa isang hindi pamilyar na tatak sa isang pamilyar na kategorya ng produkto, halimbawa. Ang proseso ng paghahanap ay magiging simple, na nangangailangan ng katamtamang dami ng oras para sa pangangalap ng impormasyon. Ang isang mabuting halimbawa ay maaaring isang item ng damit. Maaaring malaman ng isang kostumer ang kategorya ng produkto na interesado siya, ngunit, marahil, ay hindi naayos sa isang tatak o istilo.

Ni dantada sa pamamagitan ng Morguefile.com.

3. Malawakang Paggawa ng Desisyon —Mga Produkto / serbisyo na bibili nang madalas, na nagsasangkot ng mga kumplikadong pagsasaalang-alang at mataas na paglahok sa bahagi ng mga mamimili ay nangangailangan ng mas maraming oras para sa paggawa ng desisyon.

Ang mas hindi pamilyar, mahal at / o madalang na binili na mga produkto / serbisyo ay, mas maraming oras na kakailanganin upang gumawa ng desisyon sa pagbili. Ang oras na kinakailangan upang gumawa ng desisyon ay batay sa dami ng peligro na kasangkot sa pagbili. Maaaring mayroong isang mataas na antas ng pang-ekonomiya, pagganap, at / o sikolohikal na peligro na kasangkot sa desisyon sa pagbili patungkol sa mga item tulad ng mga kotse, bahay, computer, at edukasyon. Ang mga mamimili ay gugugol ng mas maraming oras hangga't kinakailangan upang maghanap ng impormasyon, at pagkatapos upang makagawa ng desisyon sa pagbili.

Ang isang malawak na paghahanap ay maaaring kasangkot sa pag-online upang makalikom ng impormasyon mula sa mga kumpanyang nagbebenta ng produkto, pakikipag-usap sa mga kaibigan at kamag-anak, pagbisita sa mga tindahan o outlet na nagdadala ng produkto o nag-aalok ng serbisyong iyong hinahanap.

Ang pagbili ng bahay ay karaniwang nagsasangkot ng isang malawak na proseso ng paghahanap.

Sa pamamagitan ng Infrogmation ng New Orleans GFDL, sa pamamagitan ng Wikimedia Commons.

Sa pamamagitan ng jade sa pamamagitan ng Morguefile.com.

4. Pagbili ng Salpok - Minsan ang mga mamimili ay gumagawa ng mga pagbili nang walang sinasadyang pagpaplano o naunang pag-iisipan. Kapag nangyari ito, walang oras na ginugugol sa pagpapasya. Ang pagbili ng salpok ay maaaring maging emosyonal na pagbili.

Bakit bumili nang salpok? Ang isang mamimili ay maaaring makagawa ng isang pang-emosyonal na koneksyon sa isang produkto batay sa isang bagay na kinasasabikan niya, at ang koneksyon na ito ay maaaring magpalitaw ng isang pagbili. O, ang paningin lamang ng isang produkto, tulad ng kendi, gum, mints, o chips - at iba pang mga item na kitang-kitang naipakita, alinman sa retail outlet o sa mga checkout aisles, ay maaaring magpalitaw sa mga mamimili na bumili ng mga item na maaaring hindi nila plano. upang bumili.

Sa pamamagitan ng mga mahuhusay na larawan sa pamamagitan ng Morguefile.com.

Ang regular na pagbili ng parehong produkto ay hindi laging nakakaintindi ng parehong pag-uugali sa pagbili. Ang mga produkto ay maaaring ilipat mula sa isang kategorya sa susunod, depende sa mga pangyayari o sitwasyon. Ang isang suit o damit, halimbawa, ay maaaring maging isang pagbili ng mataas na paglahok kung binibili mo ito upang isuot sa "magarbong" kasal ng isang tao na napakalapit mo. O kaya, ang paglabas para sa hapunan ay maaaring kasangkot sa isang malawak na paggawa ng desisyon para sa isang taong hindi madalas lumabas, ngunit maaaring kasangkot ito sa limitadong proseso ng paggawa ng desisyon para sa isang taong lumalabas nang marami.

Gayundin, matutukoy din ng dahilan para sa hapunan ang lawak ng pagpapasya. Ang mga pagpipilian ay maaaring magkakaiba, halimbawa, kung ang hapunan ay isang pagdiriwang ng anibersaryo, o isang pagkain kasama ang isang pangkat ng mga kaibigan na nakikita mo at kumain sa isang regular na batayan.

Sa pamamagitan ng kconnors sa pamamagitan ng Morguefile.com.

Personal na Mga Kadahilanan na nakakaimpluwensya sa Pag-uugali ng Mamimili

Ang mga personal na kadahilanan ay mga bagay na natatangi sa isang partikular na tao. Nagsasama sila ng mga kagaya ng demograpikong kadahilanan, kabilang ang kasarian, lahi, edad, istraktura / papel ng pamilya, at iba pa.

Ang mga kabataan ay bumibili ng mga bagay sa iba't ibang mga kadahilanan kaysa sa mga matatandang tao. Ang mga mamimili na naninirahan sa iba't ibang mga rehiyon ng bansa o ang mundo ay maaaring magkaroon ng mga alalahanin na may kaugnayan sa heyograpiya o klima na nagbibigay ng impluwensya sa kanilang pamumuhay at / o mga interes. O, ang mga desisyon ng consumer ay maaaring nakasalalay sa kung sino sa pamilya ang responsable para sa paggawa ng desisyon para sa ilang mga pagbili.

Maslow's Hierarchy of Needs, ni Abraham Maslow (1943). Ang pinaniniwalaang pagganyak ng tao ay batay sa paghahanap ng katuparan at pagbabago sa pamamagitan ng personal na paglago.

Ni J. Finkelstein GFDL, sa pamamagitan ng Wikimedia Commons.

Mga Kadahilanan sa Sikolohikal na Impluwensya sa Pag-uugali ng Mamimili

Kasama sa mga kadahilanan ng sikolohikal ang konsepto ng mga motibo. Ang isang motibo ay isang panloob na lakas na nagpapalakas; ito ay isang bagay na nagpapasadya ng mga gawain ng isang tao tungo sa pagtugon sa isang pangangailangan o pagkamit ng isang layunin. Ang mga pagkilos ng mga indibidwal ay karaniwang apektado ng isang hanay ng mga motibo, at hindi ng isa lamang. Nauunawaan ng mga pangunahing marketer na kung maaari nilang makilala ang mga motibo ng consumer, maaari silang makabuo ng isang mas mahusay na halo sa marketing na magiging mas epektibo sa pag-abot sa mga naka-target na mamimili.

Ang modelo ng "Hierarchy of Needs" ni Abraham Maslow (ipinakita sa itaas) ay isa sa mga tool na ginamit ng mga marketer upang matulungan silang mas maunawaan ang mga motibo. Sinabi ng teorya ni Maslow na isadapat masiyahan ang mas mababang antas ng pangunahing mga pangangailangan bago magpatuloy na ituloy ang pagpupulong ng mga pangangailangan sa paglaki ng mas mataas na antas. Ang mga tao ay nagnanais na ilipat ang hierarchy ngunit maaaring makatagpo ng mga kabiguan sa daan na maaaring makagambala sa pag-unlad. Halimbawa, ang pagkawala ng isang bahay sa foreclosure ay maaaring maging sanhi ng isang indibidwal na magbagu-bago sa pagitan ng self-aktwalisasyon at ng pagpupulong ng pangunahing mga pangangailangan para sa pagkain at tirahan.

Ang mga nagmemerkado na nagnanais na magamit ang modelo ng Maslow ay dapat matukoy kung anong antas ng mga target na hierarchy na target ang mga mamimili, upang makakuha ng isang mas mahusay na ideya tungkol sa kung anong mga bagay ang maaaring mag-udyok sa kanilang mga pagbili. Dahil ang mga motibo ay madalas na gumana sa isang antas ng hindi malay, mahirap silang sukatin.

Masining na impression sa proseso ng pang-unawa. "Nakikita ang mundo sa pamamagitan ng may kulay na baso."

Ni Laurens van Lieshout (eigen werk / self-made) Public domain, sa pamamagitan ng Wikimedia Commons

Pang-unawa

Ang pang-unawa ay isa pang sangkap ng sikolohikal na dapat ikabahala ng mga marketer. Bakit? Dahil, ang iyong pang-unawa ay iyong katotohanan. Kung ano ang sa tingin mo nakikita mo ay kasinghalaga sa iyo tulad ng kung ano talaga ang naroroon. At ang nakikita mo mula sa pagmamasid ng isang bagay ay maaaring naiiba sa nakikita ko . Ang maririnig mo ay maaaring naiiba sa naririnig ko , kahit na nakikinig ng parehong bagay. Bakit? Sapagkat kami ay mga indibidwal, at nagpoproseso kami ng impormasyon bilang mga indibidwal. Ang aming sariling natatanging mga impression at kakayahang maunawaan na maunawaan, habang ang mga input ng impormasyon na natanggap at pinoproseso ay ang resulta ng mga sensasyon na nakukuha natin sa paningin, panlasa, pandinig, amoy at paghawak.

Ang pang-unawa ay ang proseso ng pagpili, pag-oayos at pagbibigay kahulugan ng impormasyon bilang mga input, upang makabuo ng kahulugan. Bilang mga indibidwal, maaari nating "pili" na pumili kung anong impormasyon ang binibigyang pansin natin. Pagkatapos nito, inaayos at binibigyang kahulugan namin ang nakikita.

Selective Exposure

Sa pamamagitan ng "pumipiling pagkakalantad," pipili kami ng mga input upang mailantad sa aming kamalayan. Halimbawa, maaaring mas malamang na mapansin mo ang mga pagsisikap sa marketing na naka-link sa isang kaganapan. Habang nanonood ng daan-daang mga patalastas sa telebisyon sa isang araw, ang naalala mo ay maaaring nag-a-advertise ng isang kaganapan na nais mong daluhan noong nakaraan, at balak mong puntahan sa malapit na hinaharap. O kaya, maaari mong bigyang-pansin ang mga mensahe sa marketing tungkol sa pagkain habang papalapit ito sa oras ng tanghalian. Kung inilagay mo ang iyong sarili sa isang masikip na badyet, ang mga mensahe na nagpapahayag ng matalim na pagbaba ng presyo sa mga item na kailangan mo ay maaaring may posibilidad na makuha ang iyong pansin.

Ni Sbn1984 sa en.wikipedia, Public domain, mula sa Wikimedia Commons

Piling Pagkabalisa

Ang pang-unawa ay nagsasangkot din ng isang bagay na tinatawag na "selective distortion." Kailangang magkaroon ng kamalayan ng mga nagmemerkado sapagkat ang mga tao ay may posibilidad na baguhin / paikutin ang impormasyon na hindi naaayon sa kanilang mga paniniwala. Sapagkat totoo ito, ang mga tagapag-anunsyo na gumagamit ng mga comparative s (pagtatayo ng isang produkto laban sa isa pa), ay dapat na maging maingat na ang mga mamimili ay hindi pili-pili ang mga katotohanan, napag-alaman na para sa kakumpitensya.

Ang matandang "Energizer Bunny" na mga patalastas sa telebisyon ay nagbibigay ng isang magandang halimbawa nito. Gamit ang isang cute na rosas na kuneho na pumapalo ng drum, ang produkto (isang baterya) ay nakipaglaban sa karibal na Duracell. Ngunit, maraming mga mamimili, nang tanungin, ay nagsabing akala nila ang komersyal ng kuneho ay para sa mga baterya ng Duracell. Marahil ang ilan sa pagkalito ay sanhi ng ang katunayan na ang mga energizer na ad ay batay sa isang komersyo ng Duracell kung saan ipinakita ang isang pangkat ng maliliit na laruan ng kuneho at sinasabing pinalakas ng mga baterya ng Duracell.

Piling Pagpapanatili

Ang mga tao ay pumipili din sa kung ano ang naaalala nila. Tinawag na "pumipili ng pagpapanatili," may posibilidad kaming alalahanin ang mga input na sumusuporta sa aming mga paniniwala, at nakakalimutan natin ang mga hindi. Malantad kami, sa average, hanggang sa halos dalawang libong bawat araw. Ilan lamang sa kanila ang matatandaan natin. Ang pagbibigay kahulugan ng impormasyon ay batay sa pamilyar na, sa kaalaman na nakaimbak sa memorya.

Kasabay ng kaalaman ay nagmula sa mga pag-uugali na maaari ring humimok ng pang-unawa. Ang mga consumer ay nagpapakita ng impormasyon na sumasalungat sa kanilang mga saloobin. Pinapalitan din namin ang impormasyon upang gawin itong naaayon sa aming mga paniniwala, at pinipili ang impormasyon na nagpapatibay sa aming mga saloobin. Maaari itong maging mabuti para sa mga marketer na gusto namin, dahil ito ang pundasyon ng katapatan ng tatak.

Ang saloobin ay nagsasangkot ng positibo at negatibong damdamin tungkol sa mga tao at mga bagay: Isang bagay, isang aktibidad, isang tao, isang lugar, isang oras ng taon, atbp. Ang saloobin ay nagsasangkot ng natutunang pag-uugali. Gayunpaman, tandaan na may pagkakaiba sa pagitan ng pag-uugali at balak na bumili (kakayahang bumili). Bilang mga mamimili, ang aming pananaw sa isang kumpanya / nagmemerkado at mga produkto nito ay maaaring makaimpluwensya ng malaki sa tagumpay o pagkabigo ng diskarte sa marketing ng kumpanya. Ang pag-uugali at pagbabago ng saloobin ay naiimpluwensyahan ng personalidad at pamumuhay ng mga mamimili.

© 2013 Sallie B Middlebrook PhD