Paano magplano para sa pagbagsak ng benta

Hindi alintana kung gaano kahusay ang pinapatakbo o nai-market ng isang negosyo, ang isang mahinang ekonomiya ay maaaring maging sanhi ng pagkasira na maaaring magsara ng mga pinto sa pagmamadali.

Larawan ni Carlos Muza sa Unsplash

Aargh! Hindi natugunan ang pagtataya ng benta. Ano ngayon? Magpatuloy ba ang kalakaran na ito? O ito ay isang pansamantalang blip lamang? Ang pagtuklas ng sanhi ng anumang pagbaba ng mga benta ay susi sa pagbuo ng mga diskarte para sa pagharap sa sitwasyon, partikular sa mga maliliit na negosyo. Basahin pa upang malaman kung paano magplano para sa mga slump ng benta sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga pangunahing sanhi.

Mga Pana-panahong Pagkawala

Ang ilang mga produkto at serbisyo ay may aspetong pamanahon sa kanila na natural na lilikha ng mga taluktok ng benta at lambak sa buong taon. Habang ang mga mababa ay maaaring maging napakababa (marahil kahit zero) sa mga oras, ang mga taluktok ay bumabawi para dito. Ang mga halimbawa ng mga negosyong maaaring makaranas ng ganitong uri ng mga cycle ng pagbebenta ay kinabibilangan ng: mga swimming pool, mga costume sa Halloween, mga serbisyo ng HVAC, paglalakbay at konstruksyon.

Kahit na ang mga may-ari ng negosyo at mga tagapamahala ng benta ay may kamalayan sa ikot, maaari itong maging napaka-nakakagulo dahil ang mga gastos sa overhead ay patuloy na umaipon anuman ang mga benta. Ang magandang balita ay kung ang mga taluktok at lambak ay medyo mahuhulaan, ang pagtataya sa benta ay mas madali.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta

• Alamin ang mga tuktok at lambak. Bagaman maaaring mahirap ito para sa mga bagong negosyo, ang mga mayroong ilang record ng track ng mga benta ay dapat magkaroon ng isang mas mahusay na ideya kung aling mga buwan ang mga taluktok at kung alin ang mga lambak. Ang pag-alam kung kailan maaaring mangyari ito ay makakatulong sa pagpaplano ng mga promosyon, mga kinakailangan ng kawani at pasilidad.
• Itabi ang pondo ng reserba para sa downtime. Sumangguni sa buwanang mga tubo at pagkawala ng pahayag ng kumpanya upang matukoy ang mga overhead na gastos sa buong taon. Plano na ilagay sa isang reserba na account sa pagtitipid ng isang halaga na katumbas o mas malaki kaysa sa taunang kabuuang overhead. Nakakatulong ito na maalis ang stress at maiiwasan ang pangangailangan na mag-access ng mga emergency loan upang masakop ang mga naturang item tulad ng payroll. Kahit na ang maliit lamang na may-ari ng negosyo ang nababayaran tulad ng nangyayari sa maraming mga micro-negosyo, maaaring mapanatili ng isang reserba ang negosyo nang hindi nahuhulog sa personal na pondo.
• Nag-aalok ng preseason, posteason, at mga promosyon ng benta na hindi nasa panahon . Ang mga promosyong Preseason ay maaaring makatulong na masimulan ang inaasahang mga rurok sa isang mahusay na pagsisimula. Ang mga kasunduan sa postseason ay maaaring pisilin ang ilang mga huling kita mula sa merkado bago magtungo sa isang slump. Ang mga deal sa labas ng panahon ay maaaring makatulong na punan ang mga panahon ng pagdulas kahit na malamang na hindi sila makapag-buoy ng mga benta sa pinakamataas na antas.
• Mag-alok ng mga in-season na promosyon nang may pag-iingat. Walang dahilan upang mag-alok ng mga promosyon at diskwento habang mataas ang demand. Gayunpaman, ang ilang mga negosyo ay ginagawa ito upang itulak ang rurok ng mga benta kahit na mas mataas. Sa mga deal sa panahon ay dapat panatilihin sa isang minimum.
• Gumamit ng downtime upang muling mag-retool. Ang bawat negosyo, gaano man kahusay at epektibo, ay nangangailangan ng downtime upang makabawi. Lalo na ito ang kaso sa mga rurok na negosyo na maaaring mai-stress ang mga tauhan, system at pasilidad sa mga pinakamataas na panahon. Magplano ng mga produktibong aktibidad para sa downtime tulad ng pagpapabuti ng pasilidad, benta at pagsasanay sa staff, pag-update ng software at website at iba pang mga proyekto sa pagpapabuti.

Mahabang Siklo ng Pagbebenta

Katulad ng pamanahon, ang mga cycle ng benta ay maaari ring maging sanhi ng pagbagsak ng mga benta. Partikular na ito ang kaso sa malalaking, komersyal na negosyo ng B2B (negosyo hanggang negosyo) at kumplikadong mga benta tulad ng kagamitan sa industriya, transportasyon at mga proyekto sa pagkonsulta pangmatagalan. Ang ilang mga deal ay maaaring tumagal ng taon upang isara kung ang halaga ng dolyar ay masyadong mataas. Mga halimbawa: jet airliners, komersyal na real estate, proyekto ng gobyerno at pasadyang disenyo ng software.

Dahil ang dami ng mga order ay maaaring maliit habang mataas ang halaga ng dolyar, ang pagtataya ay karaniwang batay sa mga kontrata na mayroon nang nasa bahay o pansamantala. Ang mga antas ng makasaysayang benta, kasama ang nai-publish na mga tagapagpahiwatig at ulat ng industriya (tulad ng Mga Ulat sa Dodge para sa industriya ng konstruksyon) ay maaaring magamit upang matantya ang karagdagang mga benta.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta:

• Maunawaan ang cycle ng benta. Ang pagsubaybay kung gaano katagal bago ang paunang pagtatanong hanggang sa aktwal na saradong negosyo ay isang mahalagang sukatan para sa pagtataya ng mabagal o mahabang siklo ng pagbebenta.
• Itabi ang mga reserba para sa mas matagal na panahon. Hindi tulad ng taunang pana-panahong pagbagsak ng mga benta, ang mga benta na ito ay maaaring tumagal ng maraming taon upang isara. Kaya't ang mga reserba upang masakop ang labis na gastos sa maraming taon ay kailangang itabi upang maiwasan ang pangangailangan para sa utang upang mapanatili ang buhay ng negosyo. Ilang taon ang nakasalalay sa tiyak na siklo ng pagbebenta.
• Bumuo ng isang mas mababang gastos o kahaliling alok. Upang mapunan ang mga puwang sa pagitan ng malalaking proyekto, nag-aalok ang ilang mga negosyo ng pangalawang baitang o kahaliling mga linya ng produkto at serbisyo. Maaari itong ma-strip-down na mga bersyon ng pangunahing mga produkto na ang mga benta ay maaaring makabuo ng mas malaking mga katanungan sa pagbebenta sa hinaharap. O maaari itong magamit nang malaki sa mga lakas ng kumpanya na maaaring lumipat nang maayos sa iba pang mga alok. Halimbawa: mga system ng komunikasyon na maaaring hawakan ang pagsubaybay sa seguridad. Sa diskarteng ito, maingat na suriin kung ang gastos upang makabuo ng isang kahaliling linya ng produkto ay makakapagdulot ng sapat na pagbabalik at maiwasan ang pag-cannibalize ng pangunahing linya na sanhi ng isang "pagnanakawan kay Pedro na Bayaran si Paul" na senaryo.

Mga Trend sa Pagkatuto at Teknolohiya

Ang isang kumpanya ay maaaring gumawa ng pinakamahusay na desktop PC computer sa buong mundo. Ngunit sa pag-martsa ng teknolohiya sa isang palaging matalo ang mobile device, bumababa ang merkado ng computing ng desktop. Ito ay isang halimbawa ng pagkabulok ng teknolohikal na, hindi maiwasang, maging sanhi ng pagbagsak ng benta. Ang teknolohikal na pamilihan ay puno ng mga kwento ng mga nabigong kumpanya na tumuloy sa pagbuo ng isang mas mahusay na mousetrap (Wikipedia) na pabor sa pagbabago.

Kadalasan, ang mga kumpanya na may mga produktong "cash cow" (mga may mataas na bahagi ng merkado, ngunit mababa ang paglago sa hinaharap) ay madaling maiiwan sa pag-iisip na ang merkado ay mananatili sa ganoong taon. Sa kasamaang palad, habang ang mga pagpapaunlad ng teknolohiya ay sumasama nang mas mabilis at mas mabilis, hindi katalinuhan na hindi tumingin sa susunod.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta:

• Tukuyin kung kailan ang isang handog ay magiging isang cash cow at maghanap ng mga greener pastulan. Ang pagsubaybay sa mga numero ng benta sa loob ng mahabang panahon ay kadalasang magpapakita ng pagtaas ng benta habang ang isang produkto ay nakakakuha ng katanyagan, pagwawalang-kilos at pagkatapos ay tanggihan. Ang paggamit ng mga grap upang subaybayan ang mga benta sa matagal na panahon ay maaaring makatulong sa madaling makilala kung ang isang kumikitang produkto ay maaaring humantong sa pagtanggi. Ang pagiging makabago ay dapat na maging isang pangunahing priyoridad kahit na ang mga benta ay nasa kanilang rurok para sa isang kumikitang produkto.
• Itapon ang duds. Ang mga diskwento at promosyon sa pag-iipon ng mga linya ng produkto ay maaaring makatulong na mapahamak ang hindi maiiwasang pagbulusok ng benta. Gayunpaman, magkaroon ng kamalayan na madali itong magkamali sa mga benta na pang-promosyon na ito bilang tanda ng pinapanibagong interes.

Mga pagbabago sa Mga Saloobin at Kagustuhan ng Customer

Ang mga pagbabago sa pag-uugali at kagustuhan ng customer ay maaaring mabilis na mabilis ang pagbebenta ng isang kumpanya. Ang mga halimbawa ay isasama ang mga isyu sa kaligtasan sa kapaligiran at produkto na nagbabago sa mga customer na bumili ng mga kahalili o ganap na tinanggal ang pagbili. Halimbawa: Ang mga plastik na bote ng sanggol at tubig na naglalaman ng BPA ay naiwan sa mga istante ng tindahan nang sumabog ang balita tungkol sa mga panganib sa BPA.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta

• Mag-subscribe sa mga nauugnay na blog at mga mapagkukunan ng balita para sa industriya. Ang mga publication na ito, naka-print man o online, ay maaaring maging mahalaga sa pagkilala ng mga banta sa mga benta sa abot-tanaw. Maging handa upang itulak ang iba pang mga linya ng produkto o magpatuloy sa mga bago.
• Manood ng mga uso sa consumer. Para sa pangkalahatang mga trend ng consumer, mag-subscribe sa mga mapagkukunan ng panonood ng takbo tulad ng TrendHunter.com at trendwatching.com.

Mga Pagbagsak ng Ekonomiya

Hindi alintana kung gaano kahusay ang pinapatakbo o nai-market ng isang negosyo, ang isang mahinang ekonomiya ay maaaring maging sanhi ng pagkasira na maaaring magsara ng mga pinto sa pagmamadali. Ang Great Recession huli sa unang dekada ng bagong sanlibong taon ginawa itong isang katotohanan na kailangang harapin ng maraming mga negosyo.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta

• Subaybayan ang mga trend sa ekonomiya. Ano ang nakakatawa ay na sa mga unang taon ng isang pagbagsak ng ekonomiya, ang ilang mga negosyo ay magiging maayos pa rin, marahil kahit na mahusay. Maaari nitong linlangin ang mga may-ari ng negosyo at manager ng benta sa pag-iisip na ang mga pagbabago sa ekonomiya ay hindi makakaapekto sa kanila.
• Maghanda para sa isang pinahabang pagkawasak. Tulad ng mga pana-panahon o pagbebenta ng siklo ng benta, ang pagtabi ng mga pondo upang mapanatili ang isang negosyo sa panahon ng isang downturn ay dapat gawin sa lalong madaling panahon. Makakatulong ito na matiyak ang kaligtasan ng buhay.
• Limitahan ang mga promosyon. Balintuna rin, ang mga promosyon upang makatulong na mapalakas ang mga benta sa panahon ng mga recession at iba pang mga pagbagsak ng ekonomiya ay maaaring magkaroon ng isang negatibong rebound. Ang mga customer na may strap na cash ay nasanay na ngayon sa pagtanggap ng mas mababang presyo at / o mga perks, na ginagawang napakahirap sa pagtaas ng mga presyo.
• Hawakan ang linya sa mga margin ng kita. Ang reaksyon ng tuhod sa tuhod sa mga kaguluhan sa ekonomiya ay madalas na mas mababa ang presyo. Tulad ng mga hindi karapat-dapat na promosyon, ang mga pagbawas ng presyo ay maaaring kainin sa margin ng kita ng isang kumpanya hanggang sa punto na hindi mapanatili.

Mga Pagbabago ng populasyon

Tulad ng sinabi ni Kenneth Gronbach sa The Age Curve , ang 11 porsyento na pagbaba ng populasyon na may Generation X ay nagkaroon ng masamang epekto sa ekonomiya. Maraming mga negosyo sa bawat segment, lalo na ang real estate, ay hindi kinilala ang paglilipat na ito at patuloy na nagpaplano (umaasa?) Para sa mga benta mula sa napakalaking populasyon ng Baby Boomer. Resulta? Pag-urong

Mga Istratehiya sa Pagbebenta

• Panoorin ang mga trend ng populasyon. Subaybayan ang data ng census para sa mga paglilipat sa pangkalahatang pampaganda ng populasyon at mga trend sa rehiyon.
• Maghanda na mag-divest o mamuhunan bilang tugon. Tiyak na inaayos ang mga pagtataya ng benta bilang tugon sa pagbabago ng demograpiko. Ngunit maingat na suriin ang pangmatagalang epekto ng paglilipat sa mga benta. Kung ang merkado ay lumiliit at magpapatuloy na gawin ito, ang pagbabago o pag-aalis ng mga alok ng kumpanya na hindi na maaaring buhayin ay maaaring ang pinakamahusay na sagot. Kung ang paglilipat ay itinuturing na pansamantala at ang merkado ay rebound, o ang merkado ay inaasahang lumago, kung gayon ang pamumuhunan sa paghahanda ay angkop.

Mga Pagbabago ng Tauhan ng Sales at Serbisyo

Ang mga pagbabago sa mga system, pasilidad, pamamaraan at tauhan ay maaaring maging sanhi ng pagbagsak ng benta, lalo na habang ginagawa ang mga pagbabago at ang mga bagong tauhan ay nakakakuha ng acclimated sa kanilang mga bagong trabaho. Lalo na ito ang kaso kapag sumakay ang mga bagong salespeople. Kailangan nilang makilala ang merkado at kailangang kilalanin sila ng merkado bago maisagawa ang anumang makabuluhang dami ng pagbebenta.

Mga Istratehiya sa Pagbebenta

• Magkaroon ng isang programa sa pagsasanay sa pagbebenta at pagtuturo sa lugar sa lahat ng oras. Ang ilang mga salespeople ay mabilis na nagbabago ng mga trabaho upang samantalahin ang mas malaking mga package sa kompensasyon alinman sa ibang mga employer o sa parehong employer. Maaari itong mag-iwan ng mga puwang sa saklaw ng teritoryo ng mga benta na maaaring maging mapanirang. Kaya't ang pagkakaroon ng isang solidong programa sa pagsasanay sa pagbebenta at mentoring sa lugar ay maaaring makatulong na magbigay ng isang linya ng sunud-sunod na dapat mangyari sa isang hindi maiiwasang pagbubukas.
• Magkaroon ng makatotohanang mga inaasahan para sa mga bagong tauhan ng benta. Ang pagiging "bagong tao" ay matigas! Hindi lamang ang mga bagong tauhan ay kailangang malaman ang isang bagong trabaho, ngunit kailangan din nilang malaman ang isang bagong kultura at merkado. Tiyak na magkakaroon ito ng epekto sa kanilang pagganap. Ang pagtatakda ng mga makakamit na layunin para sa unang taon ay maaaring makatulong na makapaglunsad ng isang kasiya-siyang at matagumpay na pagsisimula para sa lahat.
• Alerto ang mga customer ng mga pagbabago sa mga tauhan, pamamaraan at lugar. Maglagay ng mga bagong benta o serbisyo sa mga taong naglilingkod sa mga customer na may mataas na inaasahan ay maaaring maging nakakabigo para sa parehong partido. Pareho para sa mga pagbabago sa kung paano at saan ginagawa ang mga bagay. Ang pag-post ng "Mangyaring Magpasensya Sa Amin Habang Kami ay Nagpapabuti ng aming Serbisyo sa Iyo" na mga paunawa ng uri sa mga lugar ng serbisyo o sa mga website ay maaaring makatulong na maikalat ang ilan sa mga pagkabigo para sa lahat at maiiwasan ang mga benta na lumabas sa pintuan.

© 2013 Heidi Thorne