Talaan ng mga Nilalaman:
- Ang Pagbili ng Kaginhawaan
- Ang Kawang Bumili
- Kaginhawaan at Mga Pagkuha ng Pagkabenta sa Kawawa
- Mga Tip para sa Pag-iwas sa Pagbebenta ng Kaayusan at Kawain
- Ang Bottom Line
Minsan, ang kadahilanan na "alam, kagaya at tiwala" ay talagang nakakasama sa mga benta. Galugarin ang mga negatibong aspeto ng pagbili ng awa at mga pagbili ng kaginhawaan.
Heidi Thorne (may-akda) sa pamamagitan ng Canva
Paulit-ulit na nasabi: Bumibili ang mga tao sa mga alam, gusto, at pinagkakatiwalaan. Gayunpaman, kung minsan, ang mga benta na ginawa lamang dahil sa "alam, tulad, at pagtitiwala" na mga kadahilanan ay maaaring makapinsala sa mga benta sa hinaharap.
Ang Pagbili ng Kaginhawaan
Dati ako ay isang namamahagi para sa mga pang-promosyong pamigay, na kung saan ay mga item na naka-imprinta sa mga logo upang makatulong na mai-advertise ang isang negosyo. Dahil nagbebenta na ako ng print advertising, tila isang natural na fit. Sa loob ng maraming taon, ang pagbebenta ng pareho ng mga kaugnay na produkto at serbisyo ay nakatulong sa akin na i-maximize ang aking mga benta sa isang angkop na lugar na mayaman sa co-op na dolyar sa advertising na gastusin.
Pagkatapos ay ang publisher ng print advertising na kinatawan ko ay sarado. Habang pinanatili ko ang ilan sa naka-print na base sa client ng advertising bilang mga pampromosyong customer sa loob ng ilang taon pagkatapos nito, namatay din ang panig ng aking negosyo na iyon.
Bakit hindi natuloy ang mga kostumer na ito? Ang totoo ay ang aking mga customer sa pag-print sa advertising ay bumibili ng mga produktong pang-promosyon mula sa akin lamang dahil maginhawa para sa kanila na gawin ito kasama ang kanilang mga print ad. Kapag wala na silang dahilan upang bumili ng mga print ad mula sa akin upang maubos ang kanilang mga co-op na pondo sa advertising, maraming inilipat ang kanilang mga produktong pang-promosyon na bibili sa bukas na merkado, kung minsan ay pupunta pa sa mas maginhawang mga online vendor.
Nag-hit ang aking ego sa pagbebenta. Mahirap para sa akin na aminin na ang ilan sa mga taong ito ay bumibili sa akin lamang dahil sa kaginhawaan.
Ang Kawang Bumili
Habang ang pagbili ng kaginhawaan ay may katuturan mula sa isang praktikal na pananaw, ang isa pang "pagbebenta ng kaginhawaan" ay hindi: pagbili nang walang awa.
Tulad ng pagbili ng kaginhawaan, ang mga mamimili at nagbebenta ng awa ay nasa maginhawa, malapit, alinman sa pisikal o halos. Maaari pa silang magkaroon ng pakikipagkaibigan sa bawat isa. Upang maipakita ang suporta, maaari silang bumili ng mga produkto at serbisyo sa bawat isa anuman ang tunay na pangangailangan na mayroon o hindi. Karaniwan ang sitwasyong ito sa networking, lalo na sa mga lead group kung saan ang pagbibigay o pagtukoy ng mga benta sa ibang mga miyembro ay kinakailangan.
Gayundin, ang mga benta na ito ay hindi batay sa isang tunay na pangangailangan. Ang mga pagbiling ito ay ginawa dahil sa awa sa kalagayan o damdamin ng nagbebenta. Bilang isang resulta, ang nagbebenta ay nakakakuha ng maling pakiramdam ng tagumpay at seguridad. Pagkatapos, kapag hindi na ipinagpatuloy ng mga kostumer na ito sa pagbili, ang nagbebenta ay naiwan na nalilito, nasaktan ang damdamin, nahihirapan, at kung minsan ay nasisira.
Kaginhawaan at Mga Pagkuha ng Pagkabenta sa Kawawa
Minsan kung ano ang "ibinebenta" ay isang referral o lead. Sa networking, partikular sa mga lead group, ang mga referral sa pagbebenta ay maaaring ibigay sa isang kapwa miyembro dahil lamang sa maginhawa siya sa grupo. Ang mga pangkat ng pag-network ay maaari ding pakiramdam na kailangan nilang tulungan ang mga bago o nagpupumilit na kasapi sa pamamagitan ng pagpasa sa parehong mga lehitimo at pilay na "awa" na mga referral sa kanila.
Sa parehong sitwasyon, ang mga lead ay madalas na hindi kwalipikado, na maaaring maging sanhi ng paghabol ng nagbebenta sa masama o hindi kapaki-pakinabang na negosyo. Ang nagbebenta na tumanggap ng pagkakataong mag-refer ay maaari ding pakiramdam na obligado sa lipunan na ituloy ang negosyo, anuman ang halaga nito.
Mga Tip para sa Pag-iwas sa Pagbebenta ng Kaayusan at Kawain
Huwag kang magmamakaawa sa pagbili. Ang pulubi ay maaaring gumana para sa mga aso. Ngunit natalo ang magkabilang panig kapag ang pagmamakaawa ay naging bahagi ng proseso ng pagbebenta. Ang mamimili ay walang nakukuha — at maaaring mawala pa rin — kapag sumuko sa isang pulubi para sa isang awa na ipinagbibili. Maaaring makuha ng nagbebenta ang benta na ito, ngunit ang susunod ay hindi masisiguro dahil ang isang ito ay hindi batay sa pagbibigay ng halaga para sa mamimili. Nanalo lamang ito gamit ang mapilit na mga taktika tulad ng awa, presyur ng kapwa, o pagkakasala.
Huwag mong gawin itong personal. Kung ang isang kaibigan, miyembro ng pamilya, o "maginhawang" customer ay hindi bumili mula sa iyo o tumitigil sa pagbili mula sa iyo, huwag itong gawin nang personal. Gumagawa lang sila ng desisyon na tama para sa kanila. Nais mo ang mga customer na bumibili sa iyo dahil mayroon silang pangangailangan at pinahahalagahan ang partikular na solusyon na iyong ibinibigay — hindi lamang dahil sa pakiramdam nila na obligado ka, naaawa ka sa iyo, o hinahanap ka na isang maginhawang solusyon sa ngayon.
Huwag pakiramdam obligadong ibalik ang pabor. Pag-on ng mga talahanayan, narito ang isang diskarteng pag-ikot ng braso na maaaring magamit sa iyo ng mga nagbebenta upang makakuha ng mga benta. Madali itong mangyari sa mga malapit na grupo ng mga networking kung saan ang mga nagbebenta at mamimili ay maginhawa at madalas na makipag-ugnay. Ang mga nagbebenta, na nagkukubli bilang kanilang mga mamimili, ay maaaring gumawa ng isang maliit o pagbili ng token mula sa iyo na may pag-asa na maramdaman mong obligado kang ibalik ang pabor at bumili ng isang bagay (karaniwang mas malaki) mula sa kanila. Tumanggi na ibalik ang pabor at maaari kang mapasama para sa isang malusog na dosis ng pagkakasala mula sa "nagbebenta / mamimili." Kung makakatanggap ka ng isang benta mula sa isang napaka-malamang na hindi o hindi naaangkop na mamimili, mag-ingat na maaaring may mga magagandang motibo sa trabaho.
Huwag gumawa ng "palitan." Nagkaroon ako ng isang napaka-kakaibang karanasan na isang pagkakaiba-iba ng huling senaryo. Nilapitan ako ng isa pang freelancer na nagmungkahi na bumili kami ng isang maliit na serbisyo sa bawat isa sa pamamagitan ng isang site na pareho naming ginagamit. Ang layunin ng "exchange" na pagbili ay para sa bawat isa sa amin na makatanggap ng (sapilitang) positibong rating at idagdag sa aming mga tala ng track ng benta, sa gayon mapabuti ang pareho ang aming mga pagkakataong masumpungan at kumuha. Sa palagay ko maaari itong isampa bilang kapwa isang kaginhawaan at awa ng pagbili — at paglalaro ng system. (Magalang akong tinanggihan, syempre.)
Huwag mag-refer maliban kung kwalipikado. Kung ang isang lead ng benta o ang inilaan nitong tatanggap ay hindi kwalipikado, walang nanalo. Ang nagre-refer na partido ay lilitaw na clueless o hindi propesyonal. Ang prospect ng customer ay maaaring makadismaya kapag ang koneksyon ay walang bunga, o kahit na negatibo. At sinayang ng nagbebenta ang oras sa paghabol sa maling negosyo. Alamin na tumpak na suriin ang anumang mga pagkakataon sa pagbebenta na iyong tinukoy at ang mga taong iyong kumokonekta. Kung natatanggap mo ang dulo ng isang masamang kaginhawaan o referral ng awa, tawagan ang lakas ng loob na maging matapat sa mga partido na kasangkot upang maiwasan ang paghabol sa negosyo na hindi mo dapat.
Ang Bottom Line
Maunawaan kung bakit ang iyong mga customer ay gumagawa at hindi bumili mula sa iyo. Kung ang isang makabuluhang bahagi ng iyong mga benta ay nakamit dahil sa kaginhawaan o awa, magkaroon ng kamalayan na ikaw ay nasa isang napaka-tiyak na sitwasyon na maaaring makaapekto sa iyong kita sa benta at hinaharap.
© 2017 Heidi Thorne