Talaan ng mga Nilalaman:
iStockPhoto.com / brytta
Ang paglalagay ng Cold sa Cold Calling
Pinag-uusapan tungkol sa pagkakaroon ng isang malamig… malamig na tawag sa benta iyon! Suriin ang kwentong ito.
Tagsibol na at habang ang mga landscaper ay gumagawa ng pana-panahong paglilinis ng bakuran, napagpasyahan kong lakarin ang mga aso na walang kakatwa sa pagkakadikit sa bahay. Kaya't sa aking pagbabalik mula sa paglalakbay kasama ang aking batang babae na aso at halos kalahating bloke ang layo, napansin ko na may dalawang tao na nakatayo sa harap ng aking bahay: isang lalaki na nakasuot ng kaswal sa negosyo at isang gal na nagpapalakad. Iniisip ko, "Uh, gumagawa ba ang mga landscaper ng isang bagay na hindi nila dapat at ang baryo ay lumabas upang sipiin ako?"
Kaya tinatanong ko ang mga taong ito, "Maaari ba akong makatulong sa iyo?" Ipinakilala nila ang kanilang sarili na mula sa naturang-at-Tulad na kumpanya ng cable. Oooookay… at…? Nagpapatuloy sila upang sabihin sa akin na nagsisilbi na sila ngayon sa aming lugar at maaaring makatipid sa akin ng kaunting pera. Pagkatapos ang mga mabilis na sunog na katanungan:
Aba! Mabagal ang iyong rolyo! Tinatanong nila ito habang sinusubukan kong ayusin ang isang nasasabik na 70-libong aso at buksan ang aking garahe. Ngunit nagpatuloy ito…
Mabilis kong sinabi sa kanila na nasa paligid iyon ng binabayaran ko sa kanilang kakumpitensya.
Mahal kong Diyos! Mayroon ba kaming isang opisyal na tawag sa pagbebenta? Kaya't sinabi ko sa kanila na gumagamit ako ng kanilang kakumpitensya, ngunit ginagamit ko ang kanilang Ganun-at-Kagaya na kumpanya para sa iba pang mga serbisyo na nakakakuha ng tugon na ito habang ang isa sa kanila ay sumusuri sa isang folder.
Talaga? Kinukumpirma mo kung sino ako pagkatapos ng lahat ng iyon? Sa wakas ay nabuksan ko ang garahe at sinabi sa kanila na mag-iwan ng ilang impormasyon dahil kailangan kong pumunta.
Nagsara ang garahe at ganoon din ang kanilang pagkakataon sa pagbebenta.
Autopsy ng isang Dead Cold Call
Sa ilang mga punto sa bawat karera sa pagbebenta, magkakaroon ng mga oras na maaaring kailanganin ng malamig na pagtawag upang pumasok sa mga bagong teritoryo ng pagbebenta o mga segment ng merkado. Ngunit mayroong ilang mga kasalanan sa pagbebenta na hindi katanggap-tanggap kapag sinusubukang maabot ang mga bagong prospect sa merkado ngayon. Basagin natin ang nasira:
- Masamang Koneksyon. Pansinin na hindi ipinaliwanag ng mga nagtitinda ang kanilang koneksyon sa akin hanggang sa matapos ang kanilang oras sa akin. Dahil nasa database na ng customer ako, mas makabubuti para sa kanila na buksan na may pagpapasalamat sa akin sa pagiging isang Ganun-at-Kagaya na customer ng kumpanya at nagtatanong kung alam ko ang tungkol sa kanilang bagong pinalawak na serbisyo. Para sa hindi gaanong direktang koneksyon, ipaalam sa isang maingat na prospect kung ano ang nagdala sa iyo sa kanilang pinto, telepono, email, atbp. Wala kahit na ang pinakamalayong mga koneksyon? Hindi bababa sa sabihin sa kanila kung bakit pinili mo ang mga ito bilang mga prospect na, inaasahan namin, ay hindi dahil tamad kang magsaliksik at nagpasyang gumala pataas at pababa sa mga block ng ring na doorbell (o pataas at pababa sa isang listahan ng mga nag-ring na telepono). Ang kalapitan ay hindi awtomatikong pantay na posibilidad.
- Hindi ginusto, Hindi Naanunsyo at Walang Panahon. Ang napaka kahulugan ng isang malamig na tawag ay na ito ay hindi isang hiniling na contact. Tiyak na wala ako sa posisyon na makipagkita sa mga taong ito at walang interes na makipag-usap sa kanila pa rin. Kung nais kong palitan ang aking serbisyo sa cable, mas gugustuhin kong makipag-ugnay muna sa kanila. Gusto kong sabihin na ang karamihan sa mga customer ay ganyan sa mga araw na ito dahil ang susunod na vendor ay isang pag-click lamang ang layo sa Internet. Iyon ang dahilan kung bakit ang papasok na mga diskarte sa marketing ay nakakakuha ng lugar sa merkado ngayon.
- Sa Iyong Mukha, Literal. Ang malamig na pagtawag sa pintuan ay marahil ang pinaka nakakainis na pakikipag-ugnay para sa mga prospect, lalo na para sa mga tahanan. Nararamdaman nilang nilabag. Kahit na ang nagtitinda ay may pag-apruba mula sa mga tanggapan ng lokal na pamahalaan upang lumapit sa komunidad, hindi gaanong katanggap-tanggap sa lipunan ngayon dahil sa tumataas na alalahanin sa seguridad saanman. At sa pagkakataong ito, mayroong dalawang tao na bumababa sa aking bahay. Kahit na mas nakakabagabag. Sa kabaligtaran, gugugol ng oras para sa mga nagbebenta na gumawa ng pisikal na mga tawag sa bahay-bahay na maaaring mabawasan ang pagiging produktibo ng benta.
- Malas na Cloverleaf. Nang tinukoy ng mga nagtitinda ang mga kapitbahay na "Joe at Mary," masasabi kong gumagamit sila ng isang bagay na karaniwang tinutukoy bilang "cloverleaf" na diskarte sa pagbebenta ng pinto sa bahay (securityinfowatch.com). Narito kung paano ito gumagana. Ang kumpanya ay gumagawa ng trabaho para sa isang bahay. Pagkatapos ang kumpanya ay mag-iiwan ng impormasyon o talagang malamig na tawagan ang mga bahay sa kanan at kaliwa ng bahay na hinahain, pati na rin ang ilang direkta sa kalye, na lumilikha ng isang "cloverleaf" ng mga contact point. Ang teorya ay ang pagtukoy sa mga customer na maaaring malaman ng prospect, tulad ng at tiwala ay makakatulong na mabawasan ang resistensya. Inaasahan na ang prospect ay mag-iisip, "Sa gayon, kung sina Joe at Mary ay gumagamit ng XYZ Company, mabuti rin para sa akin." Ang pamamaraan na ito ay maaaring boomerang kung ang isang prospect ay hindi alam o gusto ang mga kapitbahay na nabanggit. Dahil hindi ko alam ang nabanggit ng mga kapitbahay, hindi ito gumana sa akin. Sinabi na, hindi masakit na mag-drop ng impormasyon sa kalapit na mga prospect na may tala na nagpapahiwatig na ang kumpanya ay nagsisilbi sa mga kapit-bahay (hindi pinangalanan) sa lugar at mag-anyaya ng mga prospect na makipag-ugnay para sa karagdagang impormasyon.
© 2014 Heidi Thorne