Aktibong mga kasanayan sa pakikinig: gabay ng isang salesperson

Lalaking nakikinig

Pixabay

Makinig ka

Alam ng karamihan sa mga salespeople na ang kakayahang magtanong ng magagaling na mga katanungan ay nasa ganap na core ng anumang mahusay na tawag sa pagbebenta, ngunit kailangan itong maisama sa kakayahang makinig. Para sa karamihan ng mga tao, ang pakikinig nang maayos ay hindi natural na dumating; kailangang isagawa ito. Maaari kang magtanong ng mga pinakadakilang katanungan sa mundo, ngunit kung hindi ka talaga nakikinig sa mga sagot na ginawa nila, sinasayang mo lang ang iyong oras (at ang customer mo). Ang pakikinig ay isang kasanayan, maaari itong matutunan, ngunit nangangailangan ito ng pagsasanay.

Ang pakikinig ay hindi dapat maging passive kapag nakikipag-usap ka sa iyong customer (hindi ito tulad ng pakikinig sa radyo, kung ang tunog ay maaaring hugasan ka halos hindi napapansin). Kailangan mong ipatawag ang lahat ng iyong konsentrasyon upang makinig ng mabuti sa iyong customer, at kailangan nilang malaman na nakikinig ka nang maayos. Ang pagpapaalam sa iyong customer na nakikinig ka sa kanila ay madaling gawin, ngunit muli ay maaaring tumagal ng ilang pagsasanay hanggang sa maging positibong ugali. Narito ang mga pangunahing bagay na ipaalam sa iyong customer na nakikinig ka.

Panatilihin ang eye contact

Hindi ito nangangahulugan ng pagtitig sa iyong customer, tulad ng matagal, hindi putol na pakikipag-ugnay sa mata sa paglaon ay labis silang kinakabahan (hindi maganda at hindi nakakatawa). Ang mabuting pakikipag-ugnay sa mata ay nangangahulugan lamang ng pagtingin sa mata ng iyong customer, lalo na kapag nagsasalita sila o ikaw. Ang mga natural na pahinga sa pakikipag-ugnay sa mata ay ganap na pagmultahin. Hindi magaganap na paggalaw ng mata, halimbawa, kapag naalala mo ang isang bagay o isinasaalang-alang ang isang problema (ngunit ito ay isang paksa para sa isa pang artikulo). Ang pangunahing bagay ay kung tinitingnan mo ang mga ito sa mata, iisipin nila, at tama kaya, na nakatuon ang lahat ng iyong pansin sa kanila. Pinapayagan ang iyong sarili na magulo, kahit na para sa isang sandali, sa pamamagitan ng pagsulyap sa labas ng bintana o sa iyong relo, ay malamang na masira ang ugnayan na itinatag mo sa customer, na kung saan ay magkakaroon ng negatibong epekto sa iyong pagpupulong.

Ituon ang pansin sa Customer

Panatilihing nakatuon sa customer. Kapag nakikinig sa iyong customer, tiyakin na sila ang sentro ng iyong pokus, hindi ka dapat nakikinig lamang sa mga salitang sinabi nila, kundi pati na rin sa tono at bilis ng kanilang tinig, kasama ang panonood ng kanilang pustura at wika ng katawan. Mahalagang huwag hayaan ang iyong sarili na masubaybayan ang pag-iisip at magsimulang mag-isip tungkol sa susunod na pagpupulong na iyong dadalo o ang tawag na dapat mong tawagan sa iyong manager. Kung hindi ka ganap na nakikibahagi sa pag-uusap, malalaman ng iyong customer, at muli ang anumang pakikipag-ugnay na itinayo mo sa kanila ay mawawala.

Makiramay

Kapag nakikinig sa iyong customer, kailangan mong subukan na ilagay ang iyong sarili sa kanilang sapatos o makiramay sa kanilang sitwasyon at mga kinakailangan. Hindi magandang makita ang kanilang sitwasyon mula sa iyong pananaw, tiyaking makikita mo ito mula sa kanila.

Ang isang tao ay nagsasalita at ang iba ay nakikinig

Pixabay

Paraphrase ang Customer

Ito ay maaaring mukhang medyo mahirap sa una, ngunit ito ay isang napakalakas na paraan ng pagpapaalam sa customer na nakikinig ka. Kapag ang customer ay gumawa ng isang partikular na wastong punto, ulitin itong muli sa kanila sa iyong sariling mga salita. Ipapaalam nito sa customer na nakikinig ka at naiintindihan mo ang sinasabi nila. Makatutulong din ito na i-embed ang piraso ng impormasyon sa iyong memorya.

Maaari Mo Bang Ulitin Iyon

Hilingin sa customer na ulitin ang isang bagay na sinabi nila. Ipinapakita nito sa customer na nakikinig ka at hinahangad mong maunawaan nang buong buo ang kanilang pananaw. Paminsan-minsan lamang gawin ito at kung naaangkop sa panahon ng isang tawag sa pagbebenta, ang paggawa nito nang higit sa isang beses o dalawang beses ay magkakaroon ng kabaligtaran na epekto at iisipin ng customer na hindi ka talaga naging matulungin.

Huwag Magambala

Ang nakakagambala sa isang mid-flow ng customer ay isang tiyak na hindi-hindi. Isipin ang tungkol sa mga pag-uusap na mayroon ka ng mga kaibigan, kasamahan o boss nang putulin ka nila sa kalagitnaan ng pangungusap. Hindi maganda ang pakiramdam di ba? Parehas ang pakiramdam ng iyong customer, at kahit na baka hindi niya sabihin sa iyo, tapos na ang tawag sa benta at hindi ka na makakakuha ng anumang negosyo. Kung ang customer ay nagsasalita nang ilang sandali at nahihirapan kang subaybayan, maghintay para sa isang natural na pag-pause sa pag-uusap at pagkatapos ay hilingin sa kanila na linawin ang anumang mga puntong hindi ka sigurado.

Hinihimok ang Speaker na Magpatuloy

Paminsan-minsan sa panahon ng tawag, tumango ang iyong ulo, sabihin na 'Oo, nakikita ko' o 'Uhm, nakakainteres iyon ”o katulad. Mag-ingat, kapag ginawa mo ang mga positibong tugon na ito, siguraduhin na nakikinig ka at ibig mong sabihin, kung hindi man ay maaari kang makinig ng patronizing kahit na malayo iyon sa iyong hangarin. Ang layunin ng mga positibong interbensyon na ito ay upang hikayatin ang customer na magpatuloy sa pagsasalita.

Aktibong pakikinig

Pixabay

Salamin salamin

Salamin ang tono ng boses ng customer at mga pattern ng pagsasalita: Hindi ito nangangahulugan na sabihin na ginaya mo ang tinig ng customer, nangangahulugan lamang ito na kung ang customer ay mabagal magsalita at mabilis kang magsalita kung gayon kailangan mong ilapit ang iyong bilis sa kanila.

I-mirror din ang wika ng katawan ng customer. Kapag tapos nang mabuti makakatulong ito sa pagbuo ng pakikipag-ugnay nang napakabilis, ngunit muli huwag subukang kopyahin ang bawat kilusan o maiisip nilang sinusubukan mong maging 'nakakatawa'. Ngunit kung ang customer ay nakahilig pasulong (karaniwang isang tanda na interesado sila sa paksang tinatalakay o ipinakitang produkto) kung gayon hindi mo nais na bumabalik sa iyong upuan!

Panatilihin ang isang Bukas na Isip

Bagaman hindi ito sinasabi, dapat kang laging may isang tukoy na layunin sa isip para sa anumang tawag sa mga benta, mahalaga din na magkaroon ng isang bukas na isip at galugarin ang anumang mga paraan ng impormasyon na maaaring mag-crop sa panahon ng iyong talakayan sa customer. Kung mas maraming natutulungan ka sa iyong customer sa kanilang mga problema mas maraming negosyo na malamang na makakuha ka ng linya.

Huwag Tumalon ng Baril

Huwag tuksuhin na magpataw ng iyong mga solusyon sa customer habang nagsasalita sila, sasabihin lamang sa kanila na hindi ka talaga nakikinig sa sinasabi nila. Kapag naipaliwanag nila nang buo ang lahat at lubos mong naintindihan ang kanilang problema, maaari kang maghintay para sa isang natural na paghinto at pagkatapos ay sabihin ang isang bagay tulad ng, 'Nakikinig ako nang mabuti, maaaring mayroon akong ilang mga ideya na maaaring makatulong sa iyo, nais mo bang marinig ang mga ito?'

Ang pag-master ng sining ng aktibong pakikinig ay hindi madali, ngunit sulit ito, at sa isang maliit na kasanayan ay magiging pangalawang kalikasan.

© 2019 Jerry Cornelius