Bakit namamatay ang malamig na pagtawag at kung ano ang ibig sabihin nito para sa mga benta

iStockPhoto.com / Grafner

Ang Old Calling Ay Old Calling

Malamig na pagtawag. Ugh! Ang pag-iisip lamang ng pagtawag sa isang hindi inanyayahang tawag sa isang bagong pag-asam - maging sa personal man o sa telepono - ay makakaapekto sa takot sa ilan pa sa pinakahusay na salespeople. Ngunit nagtrabaho ito at ginamit upang maging isa sa mga pangunahing paraan upang mag-drum up ng mga bagong kliyente sa isang teritoryo ng mga benta.

Ngayon, gayunpaman, hindi rin ito gumagana. Bakit? Dahil ba sa mga salespeople ay hindi gaanong matapang o hindi gaanong bihasa na gawing mga customer ang mga prospect? Hindi! Kapansin-pansin, naging mga pagbabago ito sa mga customer at kung paano sila kumilos na tinanggal ang malamig na pagtawag mula sa playbook ng mga benta. Dagdag pa, ang mga bagong regulasyon upang protektahan ang mga mamimili ay ginagawa itong iligal sa ilang mga kaso.

Ano ang mga pagbabago? At ano ang magagawa ng mga salespeople at maliit na may-ari ng negosyo upang makakuha ng mga bagong kliyente at labanan ang mga benta ng benta na hindi kasangkot sa malamig na pagtawag?

Oras at kalawakan

Sa kasamaang palad, ang ilan sa mga negatibong reputasyon na mayroon ang propesyon ng pagbebenta ay karapat-dapat. Ang mga trick sa telepono tulad ng pag-iiwan ng mga mensahe ng misteryo (isang pag-uugali sa telepono no-no!) Ay madaling balewalain o makilala pa ng pagkapoot na ang mga panahong ito ay maaaring kumalat sa web at social media.

Ngunit may higit pang mga pangunahing dahilan kung bakit ang malamig na tawag ay nagiging isang dinosauro.

Ang mga kostumer ngayon, maging sa B2B (negosyo sa negosyo) o B2C (negosyo sa mamimili) na arena, ay nais na maihatid sa kanilang iskedyul ng oras at kung saan maginhawa para sa kanila. Sa isang artikulong Wired.com , Tatlong Umuusbong na Pag-uugali na Muling Bumubuo ng Pag-tatak , iniuulat na habang patuloy na nadaragdagan ang mga kahilingan sa pansin, ang mga customer ay naging mas matatag tungkol sa pagbawi ng kanilang oras. Kaya't ang malamig na pagtawag sa mga salespeople, nasa telepono man o sa personal, ay hindi inaanyayahang pagpasok sa oras ng mga tao.

Mayroon ding dalawang makabuluhang isyu na nauugnay sa kung saan nakikipag-ugnay ang mga salespeople sa mga potensyal na customer na ginagawang mas mababa at hindi gaanong epektibo ang malamig na pagtawag.

Una, ang mga mobile phone at aparato ay pinapagana ang mga tao na magtrabaho at hawakan ang personal na negosyo anumang oras, kahit saan. Kaya't hindi nila kailangang manatili sa bahay o sa opisina. At maraming tao ang tatanggi na sagutin ang mga tawag mula sa hindi kilalang mga tumatawag sa kanilang mga mobile phone.

Susunod, ang pinataas na alalahanin sa seguridad para sa mga tahanan at mga gusali ng tanggapan ay maaaring gawing imposible ang pisikal na malamig na mga tawag. Ang mga pintuan ay hindi maaaring sagutin o ang seguridad ay maaaring isama ang mga tauhan ng benta sa lugar kung hindi inanyayahan o hindi nakaiskedyul.

Para sa mga nagtitinda, ang mga isyu sa oras at puwang ay pinag-uusapan din, lalo na para sa mga benta ng B2B. Ayon sa ulat ng Hunyo 2016, ang US Small Business Administration Office of Advocacy, ang bilang ng mga negosyong nasa bahay ay naging pare-pareho sa nakaraang dekada sa halos 50 porsyento ng LAHAT ng mga kumpanya. Ang binibigyang diin ay ang "lahat," na kinabibilangan ng malalaking negosyo. Kaya maraming mga negosyo na nakabase sa bahay! Ginagawa nitong hindi epektibo ang malamig na mga diskarte sa pagbebenta ng pagtawag dahil sa paghahatid ng isang teritoryo ng mga benta na puno ng maraming maliliit na account o malawak na nakakalat na mga contact sa mamimili na batay sa bahay ay maaaring maging napaka oras at hindi mabunga.

Mga Cold Calling Killer, Bahagi I: Internet Marketing at Inbound Marketing

Sa kapaligiran sa pagbebenta ngayon, ginusto ng mga customer na simulan ang pakikipag-ugnay sa mga nagtitinda at nagtitinda. Bahagi ng na maaaring maging tugon sa agresibong mga diskarte sa pagbebenta ng nakaraan. Karaniwang paninindigan ang isang "huwag tawagan kami, tatawagin ka namin." Ang pagbebenta at paghahatid sa mga customer sa pamamagitan ng pagpapaalam sa kanila na magpasimula ng contact ay tinukoy bilang papasok na marketing .

Ang pagsabog ng trend ng papasok na marketing ay ang ebolusyon ng Internet. Sa Internet, ang mga customer ay maaaring maghanap ng impormasyon ng produkto o serbisyo 24/7/365, kahit na simulan ang contact sa pamamagitan ng email at mga online form na pagsusumite. Maaari nilang makumpleto minsan ang isang buong pagbili sa kalagitnaan ng gabi, hindi alintana kung bukas ang negosyo para sa negosyo o hindi. Walang kinakailangang salesperson!

Habang ang Internet ay nagtapos sa pagtatapos para sa malamig na pagtawag na alam natin, ang Internet ay ang simula din ng mga sumusunod na bagong diskarte sa marketing na alternatibo.

Mga Cold Calling Killer, Bahagi II: Mga Panuntunan sa FCC TCPA

Noong Oktubre 16, 2013, ang bagong mga patakaran ng FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) na mga panuntunan ay nagpatupad na papatayin ang malamig na pagtawag sa pamamagitan ng pagmemensahe sa telepono at text. Talaga, ang bagong mga patakaran ng FCC TCPA (artikulo mula sa Klein, Moynihan, Turco LLP) ay tinukoy ang sumusunod:

Ang "hindi maliwanag na paunang nakasulat na pahintulot" ay dapat makuha bago gawin ang anumang mga tawag sa telemarketing o mga text message. Ang mga tawag na awtomatikong na-dial o gumagamit ng software upang ilabas ang mga numero ng telepono, o "robo" na paunang naitala na mga tawag, ay partikular na naka-target sa mga patakaran.
Ang pagiging nasa listahan ng telemarketing ay hindi maaaring maging isang kundisyon ng pagbili.
Dapat tukuyin ng mamimili ang bilang kung saan papayagan ang mga tawag sa telemarketing na ito. Sa madaling salita, ang isang form sa pahintulot sa web o papel ay hindi maaaring paunang punan ang isang numero ng telepono.
Hindi na nalalapat ang exemption ng "dating relasyon sa negosyo." Ang mga Telemarketer ay dating nabibigyang katwiran ang mga tawag na ito sa pamamagitan ng pagsasabi na ang mamimili ay gumawa ng negosyo sa kanila.

Ito ay isa pang paraan na ang malamig na pagtawag ay pupunta sa daan ng dinosauro.

Mga Alternatibong Istratehiya sa Pagbebenta sa Cold Calling

Kaya ngayon ano? Paano makakonekta ang mga salespeople at maliit na negosyo sa mga bagong prospect kung ang malamig na pagtawag ay hindi na isang mabubuting pagpipilian?

Nilalaman Marketing. Ang marketing ng nilalaman ay lumilikha ng mga post sa blog (alinman sa blog ng kumpanya o mga post ng panauhin sa iba pa), mga ulat, artikulo, video, checklist at iba pang kapaki-pakinabang na mapagkukunan upang matugunan ang mga pangangailangan sa impormasyon ng mga customer at mga prospect. Ang layunin ay upang maging dalubhasa sa industriya o target na merkado na maaaring humantong sa mga katanungan sa pagbebenta. Sa mga araw na ito, ang nilalaman ay karaniwang ibinibigay sa Internet (na ginagawang madali ang pag-click upang bumili ng online!). Gayunpaman, ang nilalamang offline tulad ng mga naka-print na materyales, pagsasalita sa publiko o mga seminar ay maaari ding maging malakas na kahalili sa malamig na pagtawag. Ang susi sa mga materyal na ito, online man o offline, ay HINDI sila mga pagtatanghal sa pagbebenta o mga brochure sa marketing. Ang isang hybrid ng marketing ng nilalaman at advertising, na kilala bilang katutubong advertising, ay isang umuusbong na subset ng marketing ng nilalaman. Gayunpaman, dapat itong gawin nang maingat.
Advertising sa Internet . Ang Google AdWords at mga katulad na programa sa advertising sa Internet dati ay hindi magastos na papasok na mga diskarte sa marketing upang makarating sa harap ng mga potensyal na customer na naghahanap ng mga solusyon sa online. Kamakailan lamang, ito ay naging mas masikip at mapagkumpitensya, na ginagawang masyadong mahal para sa maraming mas maliliit na negosyo. Gayunpaman, kumakatawan pa rin ito ng isang mahusay na halaga kung ang mga keyword at pagkakalagay ay maingat na napili.
Email Marketing. Hindi alintana kung ano ang mainit sa social media network, binabasa pa rin ng mga tao ang kanilang email! Ang pinakamalaking hamon sa paggamit nito bilang isang malamig na kahalili sa pagtawag ay ang pagkolekta ng mga email address. Dapat itong maging opt-in, nangangahulugang kusang-loob na ipinasok ng mga interesadong tao ang kanilang email address upang makatanggap ng mga email mula sa isang kumpanya. Ang pagbibigay ng isang insentibo upang mag-sign up tulad ng isang libreng ebook, ulat o diskwento ay maaaring maging epektibo. Ginagawa nitong perpektong kasosyo ang pagmemerkado sa email para sa mga diskarte sa marketing ng nilalaman. Ang libreng nilalaman ay hinihimok sila; pinapanatili sila ng email sa marketing.
Social Media. Ang mga network ng social media ay ang bago, virtual na mga lugar ng pagtitipon. Kapansin-pansin, marami sa mga ugnayan na binuo sa online ang lumipat offline sa mga kaganapan tulad ng mga kumperensya, meetup at tweetup. Sa kasamaang palad, ang mga benta mula sa social media ay maaaring maging mabagal sa pagdating o kahit wala. Kinakailangan nito na seryosong suriin ng mga negosyo ang kanilang oras at pamumuhunan sa social media. Ang pinakahuling layunin ng mga gawaing panlipunan ay dapat na hikayatin ang mga interesadong tao na sumali sa listahan ng pagmemerkado sa email ng kumpanya.